Cursos: Curso Key Account Management

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Cursos: Curso Key Account Management

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Objetivos

Lograr, para cada cliente, un nivel de satisfacción en cada etapa de la relación que exceda sus expectativas reales”

La función principal del Key Account Manager es “definir y coordinar actividades ante el cliente en su negocio global, desarrollando las relaciones entre ambos grupos de manera satisfactoria para ambos, transmitiendo toda nuestra capacidad y experiencia”.

El Key Account ha de ser aceptado como persona de confianza por parte de los clientes, interpretando adecuadamente su lenguaje, entendiendo sus procesos internos y negociando con los distintos niveles de decisión adecuados, siendo motor para la coordinación entre las distintas áreas, a través de su experiencia en planificación y desarrollo de estrategias.

¿Qué debe conocer el KAM?:

- ¿Cómo identificar clientes clave?
- ¿Cuáles son los valores reales que impulsan actualmente a la empresa?
- ¿Cuáles queremos que impulsen nuestro departamento comercial?

· Temario:

1. La visión estratégica de la gestión comercial de los clientes claves
• Análisis de los cambios de su escenario de ventas.
• Comportamiento del comprador y ciclo de vida de los productos.
• Posicionamiento competitivo de la empresa y de sus productos/servicios/soluciones.
• La venta basada en el valor para el cliente: su importancia en la actualidad.

2. El diseño y desarrollo de una gestión-dirección estratégica sostenible con los clientes
• Nuevo modelo de análisis DAFO para identificar y medir las oportunidades estratégicas de venta que presentan sus clientes.

3. La planificación de la oportunidad del proyecto de venta estratégica
• El análisis de la oportunidad basado en la combinación y sincronía de las fases de los ciclos del vendedor y del comprador en el proceso de la venta.
• El diseño del Plan de Oportunidad de venta.
• Oportunidad de venta
• Oportunidad de competir
• Oportunidad de ganar
• Estrategias y tácticas
• Oportunidad de establecer relaciones a largo plazo con el cliente

4. La gestión de cuentas estratégicas
• El posicionamiento competitivo del valor.
• Cómo diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento de sus clientes/cuentas.

5. El diseño y desarrollo de la propuesta de valor de los proyectos de venta
• Método para posicionar las personas clave y sus necesidades en la Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC.
• Como diseñar y desarrollar la matriz de posicionamiento competitivo de los proyectos de venta en su UPDC.

6 .¿Dónde reside el éxito de un KAM en este contexto?: Las Técnicas de la Venta Estratégica en la empresa

7 .Capacidades
• Liderazgo en el cambio
• Negociación y asertividad
• Visión global
• Análisis de los aspectos críticos de la venta
• Evaluación de las expectativas del cliente
• Medida de su efectividad como vendedor

8. Planificación
• Fases clave del proceso de venta
• Establecimiento de objetivos
• La gestión y medida del proceso de planificación de la venta

9. Estilos y cultura del comprador
• La Unidad de Poder de Decisión del Comprador. UPDC
• Identificación del estilo y cultura de las personas clave de la UPDC.
• Desarrollo de la flexibilidad necesaria para adaptar su estilo de vendedor al estilo de la UPDC.

10. El cara a cara con el comprador en el proceso de venta
• Cómo adaptar su estilo de comunicación a las preferencias de estilo de comunicación de los interlocutores de la UPDC.
• La mejora de su capacidad de escucha
• El tratamiento de objeciones y el cierre de la venta

11. La gestión del territorio de ventas y el plan de mejora territorial
• Modelo de identificación de fortalezas, oportunidades, amenazas y áreas de mejora de su territorio de ventas.
• Diseño y desarrollo del Plan Estratégico Territorial de marketing y ventas.

· Duracion: 50 horas (2 meses)

· Fechas/Horarios:

Fecha Inicio: 29 Mayo 2009
Fecha Fin: 4 Julio 2009

Horario: Viernes (17 a 22 h) y Sábados (9 a 14 h)

· Lugar de impartición: CESMA, Paseo de la Habana 43, 28036 Madrid, España