Cursos: Curso de Experto en Tecnicas de Venta y Administracion Comercial

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Cursos: Curso de Experto en Tecnicas de Venta y Administracion Comercial

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El curso esta dirigido a profesionales del área del marketing y de las ventas que busquen ampliar sus habilidades y conocimientos. A personas con responsabilidades en pequeñas y medianas empresas (PYMES) que busquen potenciar sus estrategias de venta, distribución, publicidad, etc. A estudiantes o desempleados que quieran enfocar su actividad laboral en este campo.

Formación en para la mejorar las estrategias de venta y la gestión de un comercio, consiguiendo la satisfacción de los clientes, y para aprender cómo administrar un comercio desde en el ámbito profesional.

Objetivos:
Aportar al alumno de un modo rápido y sencillo las aptitudes propias de un buen vendedor: detectar las motivaciones de compra del cliente y persuadirle de que el producto que le ofrece satisfará sus aspiraciones.

Para qué te prepara:
Te capacita en la realización de la gestión administrativa de la comercialización de productos y/o servicios.



· Temario:

TEMA 1. TEORÍAS DE LA VENTA.
Introducción.
Teorías de la venta.

TEMA 2. EL/LA VENDEDOR/A.
¿Quien es el/la vendedor/a?.
Clases de vendedores/as.

TEMA 3. ACTIVIDADES DEL VENDEDOR/A.

TEMA 4. CARACTERÍSTICAS DEL BUEN VENDEDOR/A.
Los conocimientos del vendedor/a.
La persona con capacidad de persuasión.

TEMA 5. EL SERVICIO AL CLIENTE/A.
Introducción.
La satisfacción del cliente/a.
Formas de hacer el seguimiento.
El servicio postventa.

TEMA 6. ASISTENCIA AL CLIENTE/A.
Información y formación al cliente/a.
Tratamiento de las reclamaciones.

TEMA 7. COMO CONSEGUIR LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE/A.
Tratamiento de dudas y objeciones.
Reclamaciones.
Cara a cara o por teléfono.

TEMA 8. TIPOS DE VENTAS.
Venta directa.
Venta a distancia.
Venta multinivel.
Venta personal.
Venta sin tienda.

TEMA 9. LA PLATAFORMA COMERCIAL.
El/la cliente/a actual.
El/la cliente/a potencial.

TEMA 10. LA ENTREVISTA DE VENTAS. PLAN DE ACCIÓN.
Prospección.
Concertación de la visita.
Claves para que la llamada resulte satisfactoria.
Ejecución física de la carta.
Como debe reaccionar el vendedor/a ante las objeciones.
La despedida.

TEMA 11. OTROS TIPOS DE VENTAS.
Venta a grupos.
Venta por correspondencia.
Venta telefónica.
Venta por televisión.
Venta por Internet.

TEMA 12. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.
Introducción.
Reconocimiento del problema.
Tipos de decisiones.
Búsqueda de información.
Los costes del proceso de búsqueda.
La elección del establecimiento.
La elección de la marca.
Compras racionales e irracionales.
Las compras impulsivas.
Evaluación de la postcompra.

TEMA 13. INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA.
Variables que influyen en el proceso de compra.

TEMA 14. LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO.
Criterios de segmentación.

TEMA 15. TIPOLOGÍA HUMANA.
Información personal previa que se pede obtener de los/as clientes/as.
Tipologías de los/as clientes/as.
Clasificación sobre tipos de clientes/as.

TEMA 16. MOTIVACIONES PSICOLÓGICAS DEL CONSUMIDOR/A.
Necesidades fisiológicas.
Necesidades de seguridad.
Necesidades sociales.
Necesidades de reconocimiento/estima.
Necesidades de auto-operación/auto-realización.
La teoría de los factores, de Herzberg.
Necesidades internas.

TEMA 17. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL.
Emisor/a.
Receptor/a.
Contenido.
Código.
Canal de transmisión.
Feedback.
Estrategias para mejorar la comunicación.
Comunicación dentro de la empresa.
Dispositivos de información.

TEMA 18. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL.
Reglas para hablar bien en público.
Reglas para hablar por teléfono.
Comunicación no verbal.
La mirada.
Los gestos de la cara.
Las manos.
La postura.
La vestimenta.
La voz.
La comunicación escrita.
La carta comercial.

TEMA 19. TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN.
Bases fundamentales de los procesos de negociación.
Las conductas de los buenos/as negociadores/as.
Estrategias y tácticas en la negociación.
Fases de la negociación.
El local y la situación física de los/as negociadores/a.
Nivel de autoridad.
Equiparar recursos y necesidades.
Llegar a un acuerdo y concretar.
Gestionar las tensiones.

TEMA 20. LOS CALL CENTERS.

TEMA 21. LA ATENCIÓN AL CLIENTE/A EN EL SIGLO XXI.

TEMA 22. COMUNICACIÓN ORAL.
Introducción.
Defectos frecuentes por parte del/la que habla.
Defectos frecuentes por parte del/la oyente.
Leyes de la comunicación.
Principios de la comunicación.
El proceso de comunicación.
Mensajes que facilitan el diálogo.
La retroalimentación.
Ruidos y barreras en la comunicación.
Cómo superar las barreras en la comunicación.
Como llevar a cabo la expresión oral en la venta.
Veinte sugerencias para la comunicación oral.

TEMA 23. LA EXPRESIÓN ESCRITA EN LA VENTA.
Las veinte sugerencias para la comunicación escrita.

TEMA 24. LA ESCUCHA EN LA VENTA.
Como mejorar la capacidad de escuchar.
Tipos de preguntas.

TEMA 25. LA COMUNICACIÓN NO VERBAL.
Emitiendo señales, creando impresiones.
Los principales componentes no verbales.

TEMA 26. LA ASERTIVIDAD.
Tipología de personas.

METODOLOGÍA
Entre el material entregado en este curso se adjunta un documento llamado Guía del Alumno dónde aparece un horario de tutorías telefónicas y una dirección de e-mail donde podrá enviar sus consultas, dudas y ejercicios.

Los materiales son de tipo monográfico, de sencilla lectura y de carácter eminentemente práctico. La metodología a seguir se basa en leer el manual teórico, a la vez que se responden las distintas cuestiones y ejercicios que se incluyen dentro del cuaderno de evaluación.

Para su evaluación, el alumno/a deberá hacernos llegar en el sobre de franqueo en destino, dicho cuaderno de evaluación. La titulación será remitida al alumno/a por correo, una vez se haya comprobado el nivel de satisfacción previsto (60% del total de las respuestas).



· Duracion: 180 horas

· Titulacion que se obtiene: Título avalado por la Administración Pública con reconocimiento internacional (válido para oposiciones)