Cursos: Curso de Tecnicas de Venta y Habilidades Comerciales - ISM

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Cursos: Curso de Tecnicas de Venta y Habilidades Comerciales - ISM

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Presentación
El programa TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES de ISM proporciona los conocimientos y herramientas necesarias para desarrollar las competencias comerciales que permiten ser más eficientes en entornos competitivos: dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización; hasta conocer las claves para dar respuesta a los problemas comerciales actuales.

En este sentido, en el curso en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales fomentamos:



El espíritu de iniciativa en los participantes, porque el mundo actual exige profesionales capaces de planificar y diseñar las políticas más adecuadas y dirigir a los equipos que llevarán a término la ejecución del plan de ventas.


El aprendizaje de técnicas y visiones profesionales relativas al ámbito de las ventas como herramientas base para la mejora del proceso comercial.


La aplicación mediante nuestra metodología, eminentemente práctica, que exige a nuestros participantes la aplicación de todos sus conocimientos en el desarrollo de un proyecto profesional.


La participación mediante la metodología del caso permite poner al alumno en situaciones reales y su discusión en un entorno de colaboración.


La conexión permanente con la realidad del mercado empresarial. Nuestra Escuela permite participar a los alumnos en sus múltiples actividades durante y después del programa a través de sus comunidades de práctica, debates y conferencias.


La innovación, que tiene como máximo exponente los esfuerzos de integración en sus programas de las últimas tendencias en comercialización, marketing y comunicación. Ha conseguido involucrar a expertos de cada área tanto en el diseño de la estructura de los programas como en la elaboración de sus contenidos.


La construcción de un networking de relaciones personales y profesionales que permitan al alumnado dirigir su desarrollo personal y profesional.



Beneficios

Identificar el perfil comercial actual del vendedor.


Identificar las claves para dar respuesta a:

- Presentar y defender el precio de nuestro producto/servicio.
- La evolución de la demanda del mercado.
- Mis clientes y la competencia.
- Venta por precio vs. Venta por valor.


Dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización.


Detectar necesidades y expectativas. Ofrecer soluciones convenientes. Potenciar la imagen personal como experto en ventas. Entender y manejar técnicas y habilidades necesarias. Afrontar una venta adaptándose a las características de los clientes.



Currículum
TITULACIÓN OBTENIDA:



Programa de Especialización en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM.


Metodología

Al inicio del curso se realizará una autoevaluación inicial de los candidatos para comprobar su nivel de competencias comerciales. Este autodiagnóstico permitir al participarte centrar sus esfuerzos en aquellos “gaps” de competencia que más requieran mejorar o desarrollar.


Al finalizar el curso se volverá a realizar otra evaluación en la que también participarán los compañeros de curso y los profesores. Esta evaluación permitirá al participante observar los progresos que ha realizado a lo largo del curso, además de orientarle hacia posibles desarrollos profesionales de futuro en el ámbito comercial.


Se realizarán simulaciones de situaciones interpretadas por los asistentes que serán grabadas y, posteriormente, analizadas individualmente para que cada participante tenga un feed back personalizado.


Se trabajará sobre los casos reales de los participantes.


Los asistentes, de manera individualizada, desarrollarán un proyecto a lo largo del curso y lo presentarán en público en la última sesión.


Perfil del alumnado
El programa en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM está dirigido a todos los vendedores, comerciales, a aquellas personas que negocian con clientes, los que captan clientes nuevos, promotores, los que atienden rutas, los que visitan a distribuidores, jefes de venta, etc.

Empresas representadas en el programa ISM TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES:

Laboratorios LESVI, Mutual Cyclops, Quimigroga, Zeus Química, PANREAC, Sal Costa, Volcatalan, FBEX Promociones Inmobiliarias, Espais Promocions Immobiliàries, Telecom Ibérica, Cardiva Fariñas, Bombones Ludomar, Husky Injection Holding Systems Iberia, Fruit of the Lool Spain, Comelit España, Bendglass, Europerfil, Belcos Packaging Services, EMEDE




· Temario:

Programa:

1. LAS SOLUCIONES PARA EL CLIENTE


Cuáles son las necesidades del cliente

Qué productos y servicios ofrecemos

Qué funciones cumplen nuestros productos y servicios

Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta

2. LOS CLIENTES

Quiénes son compradores y quiénes clientes

Tipos de clientes

Clasificación de nuestros clientes

Rentabilidad de cada tipo de cliente

3. ESTILOS DEL VENDEDOR

Perfil del vendedor

Valoración del perfil comercial personalizado

4. HABILIDADES COMERCIALES

Autoconocimiento

Automotivación

Autocontrol

Resistencia a la frustración

Empatía

Espíritu de servicio

Asertividad

Escucha y comunicación

5. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA

Desarrollo de la venta consultiva

Elaboración de rutas

Preparación de la entrevista

Gestión del tiempo

Argumentación /contra argumentación

6. REGLAS PARA PRESENTACIÓN Y DEFENSA DEL PRECIO

Diferencias entre precio, valor y coste

Pasos para la presentación del precio

Argumentación del precio

Defensa del precio

7. EL PROCESO NEGOCIADOR

Situaciones en las que se ha de negociar

Etapas de la negociación de las condiciones

Cesiones y concesiones

Las condiciones del acuerdo final

8. CONDICIONES PARA EL CIERRE DE LA VENTA

Situaciones en las que no se ha de negociar

Momento para iniciar el cierre

Preguntas de remate de la venta

Señales de cierre de la venta

Soluciones para evitar el aplazamiento del pedido

9. LA MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

10. MARKETING RELACIONAL APLICADO A LA VENTA

11. TRATAMIENTO ACTIVO DE LAS QUEJAS


Tipos de quejas

Motivos de queja

La amabilidad y las soluciones a la queja

12. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

Tipos clientes a fidelizar

Objetivos de fidelización

Recursos para fidelizar

Plan de acción

13. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE VENTAS




· Duracion: 60 horas

· Titulacion que se obtiene: Programa de Especialización en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM.

· Fechas/Horarios:

Calendario

Inicio: 27/10/2010 Final: 15/12/2010

Horario: Martes, miércoles y jueves de 19:00 a 22:00 horas



· Lugar de impartición: Barcelona