Cursos: Curso sobre el Exito en la Venta: Direccion y Tecnicas Comerciales

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Cursos: Curso sobre el Exito en la Venta: Direccion y Tecnicas Comerciales

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El Marketing se ha convertido en una preocupación prioritaria en toda empresa orientada al mercado y que quiera sobreviviren un entorno cambiante, internacionalizado y con un consumidor cada vez más exigente.
Las compañías necesitan profesionales con la formación necesaria para determinar qué elementos deben tenerse encuenta para crear la oferta comercial de la empresa (bienes y servicios) con la que salir al mercado y comunicarla demanera eficaz a sus públicos objetivo y hacerla llegar al cliente, bien directamente o mediante la colaboración dedistribuidores.
El objetivo es satisfacer las necesidades del consumidor, de manera rentable para la empresa, consiguiendo establecerun vínculo racional, y sobre todo emotivo, a través de un amplísimo y apasionante espectro de acciones que configuranel Marketing del siglo XXI, que abarca desde las técnicas más consolidadas de segmentación de mercados y posicionamiento,hasta las últimas tendencias como el Marketing viral y el CRM.

Objetivos:

- Adquirir habilidades de venta en entornos complejos.
- Desarrollar una visión directiva de la fuerza de ventas.
- Conocer las técnicas de gestión propias de la Dirección comercial.


· Temario:

1. Las ventas y la dirección de ventas
Objetivos
Las ventas y su relación con el marketing relacional, la orientación al mercado y la calidad total
La venta personal
Dirección estratégica del equipo de ventas
La figura del director de ventas

2. Organización Comercial
Objetivos
Introducción a la administración y organización de empresas
Introducción a la organización comercial
Estructuras comerciales más típicas
Organización de delegaciones

3. Selección e integración de la fuerza de ventas
Objetivos
Introducción. La necesidad de una buena selección
Determinación del número y tipo de vendedores buscados: ingeniería de ventas
Reclutamiento de los candidatos
Fuentes de captación de vendedores
El proceso final de captación
Introducción de un nuevo vendedor en la organización

4. Las ventas y la dirección de ventas
Objetivos
Los programas de formación de la fuerza de ventas
El responsable de impartir la formación
¿Cuándo se debe realizar la formación?
¿Dónde se debe realizar la formación?
Errores comunes de muchos programas
Contenido del programa de formación de ventas
Conocimiento del producto de la empresa

5. Sistemas de compensación
Objetivos
El plan de remuneración
La creación de un plan de remuneración
Establecimiento del nivel de remuneración
Elección del método de remuneración

6. Técnicas de ventas
Objetivos
Introducción a la venta
La venta relacional
Fases de la venta

7. key Account Manager
Objetivos
Introducción y entorno en que se desarrolla el trabajo del Key Account Manager
¿Qué es el Key Account Manager?
¿Cuando el proveedor tiene que usar al Key Account manager?
¿Qué es un cliente clave? la venta cerrada en el cliente
Preguntas clave para establecer una estrategia con grandes clientes
¿Qué piensan los clientes clave?
Ventajas del KAM. ¿Cómo trabaja un KAM?
Las estrategias de negociación
Planificación. Los planes de cliente
Requisitos del KAM. Cualidades deseables

· Duracion: 70 horas