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Master en Direccion de Marketing y Ventas (EEN)

· Temario:

A) FORMACIÓN EN AULA: 680 Horas.
La Formación en aula está compuesta por dos áreas: Herramientas técnicas (Específicas/Generales de empresa) y Herramientas profesionales. Ambas buscan desde una perspectiva funcional y operativa la capacitación del alumno en aquellas disciplinas relacionadas con lo que va a ser su trabajo.

A.1) Herramientas Técnicas: 500 Horas.
Participan profesionales de primer nivel que explican las claves de las diferentes materias tomando como base su dilatada experiencia. En las sesiones formativas se combina el análisis de las diferentes problemáticas con la realización de casos reales y su posterior puesta en común.

A.1.1) ÁREAS ESPECÍFICAS DE CONOCIMIENTO
I. MARKETING ESTRATÉGICO: 30 horas
·Qué es el marketing: concepto e introducción
·Introducción a las 4 p´s (Precio, Producto, Promoción y Distribución)
·Marketing al entorno
·Unidad estratégica de negocio
·Las competencias esenciales
·Matrices de decisión estratégica
·Ciclo de vida del producto
·Criterios de segmentación y definición de Target
·Casos prácticos

II. EL PRODUCTO: 30 horas
·Valores reales vs. valores percibidos y valores emocionales
·Del test de concepto al producto final
·El packaging
·El tamaño
·El nombre
·La marca
·La gestión de marcas globales
·Portfolio Management
·Casos prácticos

III. EL PRECIO: 20 horas
·Sistemas de fijación de precios de mercado
·Análisis y metodologías de sensibilidad precio
·Fijación de precios de cesión y sus diferentes estratos
·Gestión de precios internacional
·Casos prácticos

IV. LA DISTRIBUCIÓN: 30 horas
·Los canales de distribución
·Estrategias por canal
·Implicaciones comerciales sobre la gestión de canales
·Claves para la construcción de la distribución
·Gestión de lanzamientos globales
·El merchandising
·Casos prácticos

V. LA PROMOCIÓN: 40 horas
·Objetivos promocionales
·Análisis de los medios publicitarios (above the line y below the line)
·Tipos de promociones
·Análisis de rentabilidad promocional
·Definición de calendario promocional
·Optimización de la inversión promocional
·Casos prácticos

VI. LA GESTIÓN DE SERVICIOS: 20 horas
·Las claves del servicio eficiente
·Retención y satisfacción de clientes
·La recuperación de clientes insatisfechos y desertores
·Creación de valor mediante intangibles
·Casos prácticos

VII. CONOCIMIENTO DEL ENTORNO, MERCADO Y SECTOR: 20 horas
·El macro entorno
·El micro entorno
·Aspectos legales relacionados con el Marketing: Ley de patentes y marcas, aspectos de Regulatory, Ley de Defensa de la Competencia, Ley de Comercio
·La importancia de la buena información
·Fuentes de información interna
·Fuentes de información externa
·La gestión del conocimiento
·Elementos del plan de Marketing
·Casos prácticos

VIII. DIRECCIÓN COMERCIAL: 40 horas
·Estructuras comerciales
·Gestión de Fuerzas de Ventas
·Sistemas de retribución de Fuerzas de Ventas. Fijación de objetivos / incentivos
·Trade Marketing
·Gestión por Categorías
·Elementos claves de la política comercial
·Gestión de Grandes Cuentas (KAM Management)
·Flujo de planificación comercial
·Casos prácticos

IX. LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO: 30 horas
·Definición y origen
·Tipología de investigación de mercados
·Investigación Cuantitativa: Técnicas, procesos y soporte estadístico
·Investigación Cualitativa: Desarrollo de las diferentes técnicas existentes
·Técnicas creativas: Brainstorming, Fish Bone, técnicas proyectivas, Collage, etc
·Nuevas tendencias en Investigación de Mercados
·Casos prácticos

X. PLANIFICACIÓN DE MEDIOS: 20 horas
·Conceptos básicos de Planificación de Medios
·Nuevas tendencias en Planificación de Medios
·Gestión de agencia. Roles y Responsabilidades
·Cómo realizar un briefing eficiente
·Casos prácticos

XI. GESTIÓN LOGÍSTICA / GESTIÓN DE OPERACIONES / CALIDAD: 10 horas
·Conceptos y terminología más utilizada
·Gestión de operaciones
·Sistemas logísticos actuales
·Forecasting
·Calidad total
·Nuevas tendencias logísticas
·Casos prácticos

XII. LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL: 5 horas
·Cómo negociar de manera eficiente
·Cómo preparar la negociación
·Cómo posicionarse
·Diferentes técnicas de negociación
·Cómo interpretar "las señales"
·Cómo cerrar la negociación de manera satisfactoria. Entornos "one time", win-win, o relación a largo plazo
·
XIII. TALLER DE CREATIVIDAD PUBLICITARIA: 5 horas

XIV. E STRATEGY: 10 horas
·Posicionamiento en e Business (B2B, B2C, B2E)
·CRM 1: Relación con los clientes y venta por internet
·CRM 2: Marketing
·Publicidad: Banners, Cookies, Frames..etc.
·Portales y colaboración entre empresas (Marketplaces)

XV. E COMMERCE: 10 horas
·Internet y sus posibilidades en el comercio electrónico
·Seguridad y medios de pago en la web
·Diseño y calidad de un sitio web
·Aspectos legales

A.1.1) ÁREAS GENERALES DE EMPRESA
I. FINANZAS: 30 horas
·Dirección financiera
·Contabilidad
·Balance y cuenta de resultados
·Medios de financiación y de funcionamiento
·Análisis financiero a corto plazo: Fondo de maniobra
·El Fondo de maniobra: concepto y cálculo
·Análisis volumen-coste-beneficio
·Costes: concepto y tipos
·Costes fijos y variables
·Punto muerto: break even point.

II. RECURSOS HUMANOS: 30 horas
·Cultura empresarial
·Imagen corporativa
·La estructura empresarial
·Modelo de dirección y la gestión del cambio
·Selección de personal
·La formación en la empresa
·La motivación humana
·La gestión de los conflictos
·Liderazgo personal, inter- personal, gerencial y organizacional
·Inteligencia emocional

III. ASPECTOS LEGALES: 30 horas
·Laboral
·El contrato de trabajo
·Tipos de contratos de trabajo
·Modificación, suspensión y extinción de los contratos
·Mercantil
·Los títulos-valores. La ley cambiaria
·El derecho Societario
·Los signos distintivos de la empresa
·Fiscal
·Impuesto de Sociedades
·IVA.

IV. ECONOMIA: 20 horas
·Economía: Microeconomía vs. Macroeconomía
·Microeconomía: Oferta y demanda
·Elasticidades
·Tipos de mercados. Situaciones especiales
·Macroeconomía
·Objetivos macroeconómicos
·Políticas económicas
·Interpretación de artículos económicos
·Resolución de casos prácticos

V. COMUNICACIÓN CORPORATIVA: 20 horas
·Tendencias en comunicación corporativa
·Comunicación e identidad corporativa
·Comunicación interna
·Relación con los medios de comunicación
·Comunicación comercial
·Comunicación financiera
·La industria de la comunicación

VI. PREVENCION DE RIESGOS LABORALES: 50 horas
Introducción a la P.R.L.
Marco normativo básico en materia de P.R.L.
Riesgos generales
Prevención de riesgos
Gestión de la P.R.L. en la empresa: Elementos
Resolución de casos prácticos

A.2)Herramientas Profesionales: 180 Horas
Se pretende que el alumno adquiera una serie de recursos relacionados con lo que será su trabajo, que le serán muy útiles una vez se encuentre inmerso en el mercado laboral. De este modo se estudian dos módulos en inglés, se practica con herramientas informáticas y se habitúa a trabajar utilizando las nuevas tecnologías.

I. DIRECCIÓN DE PROYECTOS: 10 Horas
·Las nuevas formas de dirigir proyectos
·Metodología de proyecto
·Las diferentes etapas
·La ejecución
·Optimización de las reuniones

II. MARKETING IN ENGLISH: 90 Horas
EEN tiene firmado un convenio con UNIVERSITY OF CAMBRIDGE, Local Examinations Syndicate, por el cual nuestros alumnos estudian un módulo en inglés y tienen la oportunidad de examinarse de esta materia al finalizar el curso en las instalaciones de EEN, obteniendo un "Certificate" por parte de la universidad británica que acredita haber superado el módulo.

Contenidos:
·Characteristics of the market driven organisation.
·Priorities for the market led organisation.
·The role of marketing as a management function.
·The use of appropriate research methods to establish customer needs.
·Procedures for collection and analysis of customer data.
·Planning the market research process
·Using marketing toolss; SWOT, segmentation.
·Planning marketing strategy- market planning and analysis tools
·Understanding and applying the marketing mix.

III. MANAGEMENT SKILLS ENGLISH: 30 Horas
El alumno entrenará en inglés: la realización de presentaciones, la utilización de vocabulario técnico, la habilidad para llevar a cabo negociaciones…etc.

Contenidos:
·Negotiation Skill
·Presentation Skill
·International Trade
·Finance Vocabulary
·The Business Plan

IV. TECNOLOGÍAS DE LA INFORMACIÓN: 50 Horas
En este módulo se adquieren los conocimientos necesarios para trabajar utilizando todas las herramientas tecnológicas actuales.

Contenidos:
·Las herramientas tecnológicas de la empresa
·La nueva economía
·Valor añadido del e business en las empresas
·Evolución de los sistemas informáticos
·Internet e intranet
·E-Business
·E-Commerce
·Tecnología y Reingeniería: Introducción a los ERPs
·Estudio de programa de gestión empresarial

B) DESARROLLO EXPERIENCIAL: 630 Horas.
Esta parte del programa consta de dos áreas: Habilidades profesionales y Formación en empresa. A través de experiencias el alumno desarrollará una serie de habilidades comunes para cualquier tipo de profesional que le proporcionarán un posicionamiento destacado. Escuela Europea de Negocios en Madrid es pionera en el desarrollo de estas sesiones.

B.1) HABILIDADES PROFESIONALES: 230 Horas.
Las sesiones se desarrollan en el aula y en el campo persiguiendo los objetivos reseñados anteriormente.

I. PRESENTACIONES EFICACES: 10 Horas
·¿Qué es una presentación eficaz?
·Presentación PSR
·Categorías de presentaciones
·Bases de comunicación
·Armas del presentador
·Estrategia de presentación
·Comunicación eficaz
·Estilo de presentación
·Participaciones de los alumnos

II. OUTDOOR TRAINING: 10 Horas
La metodología Outdoor consigue en los participantes un fuerte impacto, y unos resultados que perduran en el tiempo. El desafío que supone el entorno desconocido exige que los participantes se esfuercen por emplear habilidades poco aprovechadas en la rutina diaria, de modo que descubren hasta donde pueden llegar. El programa se estructura en tres partes:

Análisis de necesidades: se analizan las competencias a desarrollar (liderazgo, trabajo en equipo, toma de decisiones, habilidades de dirección, habilidades de organización de personas, comunicación, coordinación, team building...).
Realización de actividades: durante una jornada se realizan al aire libre una serie de actividades como por ejemplo: puente de oso, tirolina horizontal, tiro con arco, campo de minas, tela de araña, construcción de prototipo... etc.
Reflexión: los participantes reflexionan acerca de las experiencias vividas, comentándose situaciones y sacando conclusiones con el objetivo de establecer puntos en común y alcanzar compromisos individuales de acción.

III. DESARROLLO DE HABILIDADES SOCIALES Y DIRECTIVAS: 105 Horas
Con este módulo se pretende que el alumno adquiera un conjunto de habilidades personales y profesionales que le permitan aumentar su empleabilidad. Nos referimos a las principales actitudes, hábitos y conductas reclamadas habitualmente por las empresas. Las clases se centran en que los alumnos puedan experimentar las informaciones transmitidas, y en base a su propia experiencia y trabajo, desarrollen las habilidades propuestas semanalmente, generalizando su aplicación en la vida diaria personal y profesional. Estas sesiones son impartidas por un conjunto de profesionales / consultores destacados de los diferentes sectores, estableciéndose un seguimiento o coaching de las tareas encomendadas que permitan comprobar la evolución experimentada.

Contenidos:
·Responsabilidad personal y pro actividad
·Liderazgo
·Misión personal
·Gestión del tiempo
·Análisis y resolución de problemas
·Comunicación
·Trabajo en equipo
·Reuniones eficaces
·Negociación
·Creatividad
·Marketing personal
·Búsqueda activa de empleo
·Elaboración de informes
·Gestalting y éxito personal

IV. BLENDED LEARNING SYSTEM: 105 Horas
Los alumnos contarán con una pass word que les permitirá acceder on line a una serie de videoconferencias, seminarios, monográficos, artículos...etc...
El director del programa se reunirá con cada participante para elaborar conjuntamente un planning personal de estudio que permita personalizar al máximo el programa atendiendo a las necesidades de cada persona.
Habrá un seguimiento continuado para valorar los progresos alcanzados.
A su vez los alumnos deberán realizar diversas presentaciones de los temas estudiados, de este modo se trata de potenciar la habilidad de realizar presentaciones en público y por otro lado se comparte conocimiento con el resto de compañeros.

B.2) FORMACIÓN EN EMPRESA: 400 Horas.
Se considera esta parte del programa como etapa formativa cuyo objetivo es poner en práctica los conocimientos y habilidades que se han ido adquiriendo, viviéndose situaciones reales. EEN cuida al máximo la calidad de esta fase del curso, de este modo al alumno se le asigna un tutor por parte de la empresa y otro por parte de EEN, se detallan en un documento las actividades a desarrollar dentro de la empresa y se le propone la realización de un proyecto que será valorado al finalizar el master.

Existe un nutrido número de empresas que vienen colaborando con
EEN y donde nuestros alumnos realizan esta parte de la formación, como por ejemplo: Ernst & Young, Hay Training, Hay Selección, Johnson & Johnson, El Corte Inglés, INDRA, Young & Rubicam, Grupo VIPS, Candispe, Mediaedge, Strategy Company, Mediaps Ibérica, Hoteles Rafael, Salesland, Ecalmed 10, Tramasa, Human Development, Eres Más, Panda Software, Paradores Nacionales, OUC, Dell Computer, American Expres, Meta 4, Publial Comunicación, Global Group, ATISAE, SETA, Grupo Luria, Ramtor, Agrado, Teduinsa, Realtech...etc.

· Duracion: 1.260horas.

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