Master en Direccion Comercial y Marketing

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Master en Direccion Comercial y Marketing

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Objetivos

- Conocer la importancia de la Comunicación Interna y Externa y los elementos que la componen.
- Entender el cambio estructural de la concepción del Marketing
- Analizar, establecer y aplicar las diferentes Estrategias y Políticas de Marketing, adaptadas al actual entorno competitivo
- Conocer los procedimientos de análisis de oportunidades de negocios
- Dotar al alumno de herramientas prácticas para llevar a cabo una venta eficaz en la empresa
- Dirigir y conocer a fondo los departamentos comerciales, la gestión de las ventas, los cierres, tratamiento al cliente


· Temario:

Temario modalidad Presencial:

Dirección General y Organización de la Empresa


La organización dentro de la administración de empresas. Definición y organización de medios y métodos de trabajo. Dirección, autoridad y poder. Tipos de poderes. La función directiva en la actualidad. Estructuras organizacionales. Modelos de culturas organizacionales en el mundo actual. Los grupos dentro de las organizaciones. El cambio y su gestión en las organizaciones empresariales.

Estrategia de la Empresa

Concepto y evolución de la Estrategia. Objetivos estratégicos de la Empresa. El proceso estratégico. Formulación de la estrategia. Análisis estratégico en la dinámica de la gestión empresarial. Desarrollo de la Estrategia. Formación e implementación de la estrategia. El Cuadro de Mando Integral (C.M.I.).

Introducción a la Dirección Comercial y Marketing


Introducción al Marketing. Conceptos teóricos básicos del Marketing Estratégico. El comportamiento del consumidor. Marketing Interno. Investigación de mercados. Análisis del entorno (próximo y general). La dirección de ventas.

Comunicación Interna y Externa

La gestión de la imagen desde dentro: identidad corporativa. El plan de comunicación y auditoría. La imagen externa. Principales herramientas de comunicación. El valor de los medios de comunicación: principales tendencias.

Investigación de Mercados

Planteamiento de objetivos. Segmentación de mercados. Investigación preliminar. Investigación real. Fuentes y datos. La Muestra. El Cuestionario. Trabajo de campo. Análisis de datos. Informe final.

Política de Producto

Concepto de Producto. Análisis y comportamiento del consumidor. Características y tipologías. Procesos en la decisión de compra. Ciclo de vida del producto. Matrices: BCG, EFE, ADL, Mckinsey. Envases y Embalajes. Marca. I+D+I.

Política de Distribución

El desarrollo de la distribución en el mercado. Canales de distribución. Formato y Entorno. Estrategia de Distribución. El Comercio asociado. Elección de canales. Normas en la gestión de la logística. Distribución y logística en los mercados globales.

Política de Promoción

Creatividad, Estrategia publicitaria. Planificación de medios. Las Agencias y Centrales de compras de medios. Características de los medios. RR.PP. como herramienta de promoción. El Merchandising y la PLV. Nuevas tecnologías 2.0. Gestión de campañas publicitarias.

Política de Precios

Objetivos y Estrategias. Costes, Competencia y Percepción del Consumidor. Fases en la fijación de precios. Control y evaluación de precios. Negociación. Umbral de rentabilidad. Análisis de beneficios.

Plan de Marketing

Introducción. Descripción y Análisis de la situación. DAFO. Elección de objetivos y estrategias. Establecimiento de programas y presupuestos. Puesta en marcha del Plan. Procedimientos de control.

Marketing Relacional

Marketing de Servicio. Marketing relacional. Marketing Social. Marketing Viral. Marketing Directo. Marketing de Guerrillas. Marketing On-line. Marketing One to One. Marketing Internacional.

Gestión y Dirección Comercial

Gestión de los equipos de venta. Selección formación y motivación de la red de ventas. Prospección de clientes. Planificación de zonas y rutas comerciales. La gestión de la cartera de clientes. Política de remuneración e incentivos de la red comercial. Control y seguimiento. Herramientas de la Dirección comercial.

Dirección de Recursos Humanos

Dirección, autoridad y poder. Tipo de poderes. La función directiva en la actualidad. Sistemas de dirección actuales en las organizaciones empresariales. La aportación del Management español.

Entorno Económico: Dirección Financiera

Nociones básicas de Contabilidad general y financiera. El análisis de balances. El capital circulante (Cash Flow). La gestión de tesorería. El análisis de rentabilidad. El Análisis económico-financiero. La planificación presupuestaria.


Temario modalidad Semipresencial:

Área de Comunicación

Comunicación Interna de la empresa
Comunicación Externa de la Empresa
Protocolo y Ceremonial

Área de Marketing

Introducción al Marketing
Conceptos Teóricos Básicos del Marketing Estratégico
El Comportamiento del Consumidor
Investigación de Mercados
Segmentación de Mercados
Marketing Mix – producto
Marketing Mix – precio
Marketing Mix – distribución
Marketing Mix – promoción
Plan de Marketing
El Departamento de Marketing

Área de Publicidad

Historia de la Publicidad
Introducción a la Publicidad
El Briefing de Producto
El Anunciante
El Producto
Diseño del Producto
El Grupo Objetivo
El Posicionamiento
Creatividad Publicitaria
El Departamento Creativo
La Estrategia Creativa
Creando para Vender
Planificación de Medios

Área de E-Commerce – Comercio Electrónico
Introducción al Comercio Electrónico
El Escenario Tecnológico
Comercio Electrónico entre Empresas (B2B)
Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor (B2C)
Modelos de Negocio en el Comercio Electrónico
Mecanismos de Pago y Aspectos de Seguridad
Gestión de contenidos
Marketing en Internet
Aspectos Jurídicos del Comercio Electrónico
La Importancia de la Logística en el Comercio Electrónico

Área de Gestión Comercial

Comunicación de enfoque directo a ventas
Las entrevistas comerciales / ventas
Técnicas de negociación comercial
Comportamiento del consumidor
El Servicio de Atención al Cliente
La gestión de la cartera de clientes
Hablar en público

Área de Dirección Comercial

El concepto de Marketing
La planificación comercial
El mercado y la demanda
El estudio del comportamiento de compra de los consumidores
La segmentación de mercados y el posicionamiento
Política de producto
Lanzamiento de nuevos productos
El precio
La comunicación: herramientas
La distribución
Dirección y gestión del equipo comercial

Área de Gestión de Proyectos en Marketing

Sistema de gestión de proyecto
Gestión integrada de proyectos
Gestión de alcance del proyecto
Gestión de la planificación del proyecto
Gestión de Costes del Proyecto
Gestión de la Calidad del Proyecto
Gestión de los Recursos del Proyecto
Gestión de los Recursos Humanos del Proyecto
Gestión de las Comunicaciones del Proyecto
Gestión de los Riesgos del Proyecto
Gestión de Adquisiciones del Proyecto

Temario modalidad Distancia y Online:

ÁREA DE COMUNICACIÓN

- Comunicación Interna de la empresa
La Comunicación, un paraguas que nos envuelve. La Organización Empresarial. El Modelo de Calidad en la Empresa. La identidad corporativa. Los flujos de comunicación en la Empresa. La Comunicación Interna en el entramado empresarial. La participación de los empleados….

- Comunicación Externa de la Empresa
La Comunicación Externa. El mensaje y sus características. La imagen corporativa. Comunicación y Marca. El mix de la comunicación. Las herramientas de la Comunicación Externa. Las relaciones públicas. Relaciones con los medios. Comunicación de crisis.

- Protocolo y Ceremonial
Introducción al Protocolo. Los actos: tipos. La organización de actos. La documentación en protocolo. Detalles sobre la simbología. Los medios de comunicación. Algunos consejos básicos para la mesa.

ÁREA DE MARKETING

- Introducción al Marketing
El Marketing como Filosofía. El Marketing como Función. El Marketing en nuestras Vidas. Origen y Desarrollo del término Marketing. El Marketing en el Presente y Futuro. El Marketing como Actividad Empresarial. El Mercado. Aplicación a la Realidad.

- Conceptos Teóricos Básicos del Marketing Estratégico
Análisis de las Fuerzas Competitivas. ¿Qué es una Ventaja Competitiva?. Estrategias de Diferenciación. Etapas del Análisis Competitivo. Esquema de las Fuerzas Competitivas de Porter. Barreras de Entrada y de Salida. La Competencia. Productos Sustitutos…

- El Comportamiento del Consumidor
Las Necesidades. Clasificación de las Necesidades. Las Necesidades y el Consumidor. Identificación de una Necesidad por parte de la Empresa. Los Deseos. La Demanda. El Consumidor. La Conducta del Consumidor. El Comportamiento del Consumidor…

- Investigación de Mercados
Definición. Funciones de la Investigación de Mercados. Proceso de la Investigación de Mercados. Tipos de Estudios de Mercados. Estudios de Mercado más utilizados por las Empresas. Investigación de Mercados en la Estrategia de Marketing. Marketing Estratégico…

- Segmentación de Mercados
Segmento de Mercado. Segmentación de Mercado. Tipos de Segmentación de Mercados. Requisitos de la Segmentación de Mercado. Características de una buena Segmentación. Criterios y Bases para una Segmentación de Mercados. Tablas para Consumidores…

- Marketing Mix
Marketing Mix. Definición de producto. Niveles de producto. Atributos del producto. Gama y línea de producto. Estrategias de líneas de producto. Desarrollo y diseño de nuevos productos. Ciclo de vida del producto. Estrategia de productos…

- Plan de Marketing
Planeamiento Estratégico. El Plan de Marketing Estratégico. Realización del Plan de Marketing. Feed Back. Dificultades o Inconvenientes. Aplicaciones a la Realidad.

- El Departamento de Marketing
Evolución del Departamento de Marketing. Organización del Departamento de Marketing. Estructura del Departamento de Marketing. Actividades del Departamento de Marketing. El Responsable de Marketing. El Responsable de Producto. El Responsable de Investigación. El Responsable de Publicidad. El Responsable de Ventas

ÁREA DE PUBLICIDAD

- Historia de la Publicidad
Introducción. Las Primeras Manifestaciones Publicitarias. La Publicidad Impresa. Las Publicaciones Publicitarias. La Publicidad Moderna. Los medio electrónicos aplicando lo aprendido (opcional)

- Introducción a la Publicidad
Introducción. ¿La Publicidad significa lo mismo para Todos? Definición de Publicidad. Objetivos de la Publicidad. Principios de la Publicidad. Tipos de Publicidad. Secretos para lograr que nuestra Publicidad sea efectiva. La Eficacia de la Publicidad.

- El Briefing de Producto
Introducción. Definición de Briefing. Características de un Briefing. Componentes del Briefing. Descripción de la Situación. Antecedentes Publicitarios. Target (Público Objetivo). Objetivos Publicitarios. Razón para creerlo (Reason Why?). Otros puntos que se pueden incluir. El Contra-Briefing. Posibles Inconvenientes. Cómo realizar un Briefing. ¿Para qué es importante realizar un Briefing?. Qué no se debe decir en el Briefing.

- El Anunciante
Definición de Anunciante. Tipos de Anunciantes. El Anunciante y la Agencia de Publicidad. Objetivos de los Anunciantes.

- El Producto
Introducción. ¿Qué es el Producto?. Niveles de Producto. Clasificación de los Productos. Según su Durabilidad. Los Bienes de consumo. Bienes Industriales. Atributos del Producto. Aplicando lo Aprendido (Opcional). Autoevaluación. Anexo.

- Diseño del Producto
Introducción. El Empaque. Definición de Empaque. Tipos de Empaque. Creación y Diseño de un Empaque. Modificaciones en el Empaque. Elementos del Empaque. La Marca. Definición de Marca…

- El Grupo Objetivo
Introducción. El Mercado. Concepto de Mercado. Tipos de Mercado. Segmentación de Mercados. ¿Qué es la Segmentación de Mercados?. Tipos de Segmentación. Macrosegmentación. Microsegmentación…

- El Posicionamiento
Introducción. Definición de Posicionamiento. Cualidades de un Posicionamiento. Cómo crear un Posicionamiento. Bases para crear un Posicionamiento…

- Creatividad Publicitaria
Introducción. Creatividad y Creativos. No basta ser Diferente, sino Darse a Conocer. Pensamientos Creativos. El Proceso Creativo. Preparación. Incubación. Intercambio. Iluminación. Verificación. Creando Ideas y Mensajes Publicitarios. El “qué”. ¿A quién? ¿Cómo? Autoevaluación. Anexo.

- El Departamento Creativo
El Departamento Creativo. La misión del Departamento Creativo. Estructura del Departamento Creativo. Algunas Consideraciones Iniciales. El Creativo Publicitario. Secretos para estimular la Creatividad. Cómo Persuadir a nuestro Grupo Objetivo. Tácticas de Persuasión en el Mensaje Creativo. Autoevaluación. Anexo

- La Estrategia Creativa
Introducción. Cómo debe ser una Estrategia Creativa. Utilidad de la Estrategia Creativa. Puntos de la Estrategia Creativa. Definición o Identificación del Producto. Objetivos de la Campaña o de Comunicación…

- Creando para Vender
Introducción. Creatividad en la Televisión. Características del Anuncio de T.V.. Consejos para la Creatividad. Recursos para la Creación de un Anuncio de T.V.. Creatividad en la Radio. Características del Anuncio de Radio…

- Planificación de Medios
Introducción. Definición de Medios Publicitarios. Clasificación de los Medios. Medios masivos: (Mass Media). Medios específicamente publicitarios. Medios de Comunicación Masivos. Consideraciones generales. Medios Impresos. La Prensa.Características de la Prensa. Clasificación del Medio Prensa. Ventajas que ofrece al Anunciante…

ÁREA DE E-COMMERCE- COMERCIO ELECTRÓNICO

- Introducción al Comercio Electrónico
Tecnologías de la Información y la Comunicación. Definición de Comercio Electrónico. Comercio Electrónico: Elementos Fundamentales. Nuevas Oportunidades. Nuevos Retos y Posibles Dificultades. Nuevos tipos de intermediarios. Modalidades de Comercio Electrónico.

- El Escenario Tecnológico
Evolución y Servicios en Internet. Redes. Protocolos de Comunicación en Internet. Dominios. Intranets. Extranets. Sitios Web: Estructura y Características. Lenguajes de programación web.. XML. Software libre Versus Software de propietario.

- Comercio Electrónico entre Empresas (B2B)
Definición de B2B. Tipos de Modelos de negocio en el B2B. Utilidad del B2B para las compañías.. Modelo de compras (e-Procurement). Suministros (e-Purchasing). EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas. Marketplaces. El B2B para las Pymes. Aspectos técnicos del B2B. Mercado del B2B .

- Comercio Electrónico de Empresa a Consumidor (B2C)
Introducción. Necesidades y Beneficios del B2C. Soluciones para el Comercio Electrónico B2C. Tienda Virtual. Centro Comercial o Mall Virtual. Los Infomediarios y el paso a la web 2. Los Blogs: un caso especial. La web 3. Mercado del B2C. Cómo llevar a la práctica un proyecto B2C .

- Modelos de Negocio en el Comercio Electrónico
Introducción. El paso de la web 1.0 a web 2.0. Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet. Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes. Servicios Financieros y Banca Virtual. Los 15 sitios web que han cambiado el mundo y pertenecen a web 2.0.

- Mecanismos de Pago y Aspectos de Seguridad
Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet. El mecanismo de compra en el comercio electrónico. Sistemas de pago en Internet. Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B…

- Gestión de contenidos
Organización de la Información. Organizando Sitios Web. Organizaciones temáticas. Diagramas Organizativo, funcionales y de producto. Los sistemas de gestión de contenidos. Técnicas para esquematizar contenidos. Conclusiones.

- Marketing en Internet
Principales rasgos del marketing en Internet.

- Aspectos Jurídicos del Comercio Electrónico
Introducción. Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica. La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica…

- La Importancia de la Logística en el Comercio Electrónico
Introducción. El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física. Las empresas que brindan servicios logísticos. Particularidades de la distribución en el comercio electrónico. Gestión de la devolución de productos.

ÁREA DE GESTIÓN COMERCIAL

- Comunicación de enfoque directo a ventas
Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación. Obstáculos de la comunicación. Intercambio de estímulos y mensajes. La Comunicación Comercial.

- Las entrevistas comerciales / ventas
Planteamiento y desarrollo de la entrevista. La estructura de la entrevista de ventas. La venta telefónica.

- Técnicas de negociación comercial
Conceptos Básicos de negociación. Tipos de negociación. Fases de la negociación. Tipos de negociadores. Herramientas y tácticas de negociación. Negociación internacional.

- Comportamiento del consumidor
Conceptos básicos. Necesidades, deseos, motivaciones y demandas. Proceso de toma de decisiones del consumidor. El proceso de compra en las organizaciones

- El Servicio de Atención al Cliente
Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa. El servicio postventa. Tratamiento de las reclamaciones. Control de la calidad del servicio.

- La gestión de la cartera de clientes
La cartera de clientes. Clasificación de la cartera de clientes. La gestión de la cartera de clientes.

- Hablar en público
Introducción. Miedo a hablar en público. Preparación de la intervención. Estilo de la intervención. El público. El lugar de la intervención. La exposición.

ÁREA DE DIRECCIÓN COMERCIAL

- El concepto de Marketing
La evolución del concepto de marketing. Nuevas perspectivas del marketing: marketing relacional y la orientación al mercado. La función del marketing en la economía. El sistema comercial y los instrumentos de marketing.

- La planificación comercial
Fundamentos de la planificación comercial. Análisis de la situación. Formulación de objetivos y de la estrategia de marketing. Control de la estrategia comercial.

- El mercado y la demanda
Concepto y clasificación del mercado. Concepto y análisis de la demanda.

- El estudio del comportamiento de compra de los consumidores
Importancia del estudio del comportamiento del consumidor. El proceso de decisión de compra. Condicionantes internos y externos del comportamiento del consumidor. El comportamiento de compra de las organizaciones.

- La segmentación de mercados y el posicionamiento
La segmentación y sus criterios. Estrategias de segmentación. El proceso de segmentación. El posicionamiento en el mercado.

- Política de producto
Concepto de producto. Decisiones sobre la línea de productos.

- Lanzamiento de nuevos productos
Ciclo de vida de los productos. Desarrollo de nuevos productos.

- El precio
Concepto, importancia del precio y condicionantes en la fijación de precios. Métodos de fijación de precios. Estrategias de fijación de precios.

- La comunicación: herramientas
Concepto, importancia y mix de la comunicación. Concepto y características de la venta personal. Concepto y características de las relaciones públicas. Concepto y características de la promoción de ventas.

- La distribución
Concepto e importancia de la distribución. Las decisiones en el canal de distribución. Los intermediarios del canal: mayoristas y minoristas. La distribución física.

- Dirección y gestión del equipo comercial
Fases del proceso de dirección. Estilos de dirección. Roles de dirección. Liderazgo. Componentes esenciales del liderazgo. Teorías del liderazgo…

ÁREA DE GESTIÓN DE PROYECTOS EN MARKETING

- Sistema de gestión de proyecto
Introducción. Características de un proyecto. Gestión de proyecto. Definición de la estructura básica del proyecto. Cualidades gerenciales. Influencias socioeconómicas. Áreas de conocimiento y procesos de gestión de proyectos. Interacción y secuencia de procesos. Plan estratégico general y plan de actuación del proyecto.

- Gestión integrada de proyectos
Principios básicos. Procesos relacionados con la gestión integrada del proyecto. Preparación del plan del proyecto. Ejecución del plan del proyecto. Control global de cambios. Un enfoque para el plan del proyecto.

- Gestión de alcance del proyecto
Principios básicos de la gestión de alcance del proyecto. Procesos relacionados con la gestión del alcance del proyecto. Iniciación. Planificación del alcance. Definición del alcance. Verificación del alcance. Gestión de cambios en el alcance.

- Gestión de la planificación del proyecto
Principios básicos de gestión de la planificación de proyectos. Procesos relacionados con la gestión del plazo de de ejecución. Definición de fases. Definición de actividades. Secuenciamiento de actividades. Estimación de la duración de actividades. Planificación del proyecto. Control de la planificación. Aplicación práctica de los conceptos de la planificación.

- Gestión de Costes del Proyecto
Principios básicos de la gestión de costes del proyecto. Procesos relacionados con la gestión de costes del proyecto. Evaluación de recursos. Estimación de costes. Presupuestos de costes. Control de costes. Proceso de evaluación del progreso del proyecto.

- Gestión de la Calidad del Proyecto
Principios básicos de la gestión de la calidad del proyecto. Procesos relacionados con la gestión de la calidad del proyecto. Planificación de la calidad. Aseguramiento de la calidad. Control de la calidad. Manual de la calidad. Listas de procedimientos e instrucciones. Documentación de calidad del proyecto. Sistemática del control del diseño.

- Gestión de los Recursos del Proyecto
Principios básicos de la gestión de recursos del proyecto. Procesos relacionados con la gestión de recursos. Planificación de recursos. Asignación de recursos. Control de recursos.

- Gestión de los Recursos Humanos del Proyecto
Principios básicos de la gestión de recursos humanos del proyecto. Procesos relacionados con la gestión de recursos humanos del proyecto. Planificación organizativa. Planificación organizativa. Asignación del personal. Desarrollo del proyecto.

- Gestión de las Comunicaciones del Proyecto
Principios básicos de la gestión de comunicaciones del proyecto. Procesos relacionados con la gestión de las comunicaciones. Planificación de las comunicaciones. Distribución de la información. Información de progreso. Cierre administrativo del proyecto. Configuración de la documentación.

- Gestión de los Riesgos del Proyecto
Principios básicos de la gestión de riesgos. Procesos relacionados con la gestión de riesgos. Plan de Gestión de riesgos. Identificación de riesgos. Definición cualitativa de riesgos. Cuantificación de riesgos. Desarrollo de respuestas ante riesgos. Vigilancia y control de respuestas ante el riesgo. Estudio de una metodología de evaluación de riesgos.

- Gestión de Adquisiciones del Proyecto
Principios básicos de gestión de adquisiciones del proyecto. Procesos relacionados con la gestión de adquisiciones. Planificación de adquisiciones. Planificación de pedidos. Petición de ofertas. Selección de suministradores. Administración de contratos. Cierre de contratos.



· Duracion: 650 horas

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