Postgrado Superior de Direccion de Ventas (PSDV) – ESIC

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Postgrado Superior de Direccion de Ventas (PSDV) – ESIC

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Presentación

En entornos empresariales altamente competitivos, como los actuales, la dirección de los equipos comerciales acapara el protagonismo de la gestión, dado que el resultado de su trabajo es el que incide, en mayor medida, en las cuentas de resultados de las compañías. La Dirección Comercial ha de innovar, planificar, organizar, supervisar y dirigir la actividad de la fuerza de ventas, para conseguir los objetivos empresariales que garantizan la proyección de la Compañía a medio y largo plazo.

El profesional comercial se ha convertido en un gestor de negocios y ha de disponer de capacidad analítica y de gestión. El conocimiento y el nivel de exigencia de los clientes obliga a gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados para establecer relaciones fuertes y duraderas con el cliente desde la óptica del mutuo beneficio y enfocar la gestión comercial desde una visión global de empresa.


Beneficios

- Aportar a los asistentes una visión global de la dirección de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.
- Formar a los asistentes en el diagnóstico, creación y desarrollo de equipos de venta eficientes conforme a los mercados y evolución de la empresa actual.
- Trabajar con los asistentes las diferentes técnicas y herramientas que les permitan elaborar un plan de ventas integral acorde con los objetivos y estrategias empresariales.
- Gestionar los elementos clave de la función de ventas que se concretan en la cuenta de resultados de la empresa.
- Potenciar su rol directivo en la organización comercial.


Metodología

El método integra aportaciones teóricas, resolución de ejercicios y casos prácticos, exposiciones y análisis de experiencias empresariales reales (30% aportaciones teóricas + 70% prácticas).

Herramientas:
- Documentación, notas técnicas sobre el contenido de cada módulo y lecturas complementarias.
- Resolución de ejercicios individuales y en grupos reducidos.
- Exposición de situaciones reales y de actualidad para debate en aula.
- Resolución de casos prácticos con exposición de los mismos.
- Análisis de experiencias en diferentes sectores de actividad.
- Colección de libros de apoyo y consulta.

EVALUACIÓN:
Individual: Valoración de los ejercicios. Participación en aula y en los trabajos en equipo.
Grupal: Resolución de casos por módulo. Presentación del plan de ventas ante un tribunal examinador.

· Temario:

01. EL ÁREA COMERCIAL EN LA ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Marketing y/o ventas: un objetivo común.
Estrategias empresariales y comerciales: posicionamiento y estrategias sostenidas.
Análisis de los mercados y segmentación.
La estructura comercial como respuesta a los mercados.
La dirección de ventas y sus componentes.
Las redes de ventas propias y ajenas.
Los elementos claves de la función de ventas: distribución, clientes, precios y servicio postventa.
Micromarketing, marketing relacional y ventas.

02. LA DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS
Planificar la red de ventas actual y a medio plazo.
La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.
Dirigir equipos de ventas:
Las funciones y los puestos.
Perfiles actuales y futuros y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
El proceso de selección e integración: Reclutamiento, selección, evaluación y formación.
El manual de ventas.
El plan de carrera en ventas.
Sistemas de motivación y animación.
Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

03. MODELOS DE VENTA POR SECTOR DE ACTIVIDAD
Las estructuras de los sectores y la organización de ventas: Los clientes y la red de ventas.
El itinerario de relación de los clientes con la empresa.
La gestión de clientes (gran consumo, productos industriales y servicios).
Gestión y fidelización de clientes.
El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

04. PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS
Los métodos de previsión y su utilidad.
El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.
Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.
El sistema de fijación de objetivos de venta:
Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
Objetivos de venta y participación.
La cuota de ventas y su fijación:
Cuotas de actividad.
Cuotas de volumen y rentabilidad.
Cuotas de participación.
Cuotas económicas y financieras.
La estacionalidad y las cuotas.

05. EL MARKETING EN LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Herramientas para la gestión de los clientes directos.
El papel de la dirección de ventas.
El sistema de explotación de la información y la planificación.
Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.
Herramientas para dinamizar los canales de distribución.
Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retención de clientes (la gestión por categorías).

06. LA GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
El presupuesto comercial y su elaboración.
Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.
La estructura de ingresos y las cuentas clave.
La estructura de costes y de gastos.
Producción y productividad en las ventas.
El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa.
Los proyectos comerciales, la rentabilidad y su aportación a la cuenta de resultados.
Los programas de inversiones en distribuidores y clientes.

07. LAS HABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS
El papel del director de ventas como negociador: Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.
El director de ventas como formador:
Formador de formadores.
Formador en el puesto (coaching).
El liderazgo del director de ventas:
Su papel como líder.
Integración de equipos.
Técnicas de reuniones de ventas.
Presentaciones eficaces:
Definición de objetivos y tipos de presentaciones.
La estructura de las presentaciones.

08. EL PLAN DE VENTAS
La integración de los planes como sistema: plan de empresa, plan de marketing y plan de ventas.
Descripción y análisis de la situación en ventas: especial atención a mercado y zonas de alto y bajo rendimiento.
Fijación de objetivos de ventas y coherencia con los objetivos de marketing.
Los medios disponibles y la adecuación de los objetivos de venta y presupuestos.
Programación de objetivos, cuotas y presupuestos detallados (canales, distribuidores y clientes clave).
Distribución de objetivos por unidades de actividad comercial(regiones, zonas, rutas y vendedores).
El sistema de información y control de las ventas: Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia.

· Duracion: 180 horas

· Titulacion que se obtiene: Postgrado Superior de Dirección de Ventas por ESIC.

· Fechas/Horarios:

Inicio: 12/11/2010 Final: 29/04/2011

Horario: Viernes de 16:00 a 21:00 horas y sábados de 9:00 a 14:00 horas.


· Lugar de impartición: Barcelona