Curso Monográfico Controller Avanzado: Sales Manager en Valencia en CEF Centro de Estudios Financieros

Dirigido a:

Personas interesadas en realizar un Curso Monográfico Controller Avanzado: Sales Manager

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Presentación y Objetivos del Curso Monográfico Controller Avanzado: Sales Manager:

Con este curso pretendemos dotar a la dirección comercial y a la gerencia de ventas, de las herramientas de control necesarias para poder gestionar una red comercial que pueda en su actuación alinearse, cuantitativa y cualitativamente, a los objetivos estratégicos de cada compañía. Leer más

Disponer de las herramientas de planificación y control comercial adecuadas, permite crecer en rentabilidad a las empresas orientadas a resultados, y además hacerlo de una manera altamente eficiente.

Se presentan en el curso diferentes metodologías y experiencias prácticas para:

Poder realizar medición, seguimiento y mejora de márgenes en productos y servicios.
Conseguir establecer un procedimiento de definición de política de precios que se fundamente en criterios de rentabilidad operativa, administrativa y comercial.
Se expondrán herramientas y técnicas de gestión para potenciar la capacidad de venta de la red comercial, a fin de hacer que nuestra Fuerza de Ventas sea lo más eficiente y resolutiva posible.


Honorarios

Precio
FORMACIÓN PRESENCIAL PAGO FRACCIONADO: 460 € en 2 plazos de 230 €
Pago único: 450 €

Lugar de impartición:

Valencia

Profesorado:

Ponente

D. Jorge Alonso Senent. Economista-auditor. Socio director Janus Management. Ex director financiero de varias empresas.

D. Joaquín Danvila del Valle. Director Comercial en Caja Rural, Profesor de Dirección Comercial en Udima. Miembro actual de grupos de trabajo de innovación comercial en el Grupo Caja Rural y de la Asociación de Marketing de España

Calendario

Sede Inicio Horario Fin Duración

Valencia 21 de mayo de 2014 Miércoles, de 17 a 21 h 11 de junio de 2014 16 horas lectivas

ABIERTO EL PLAZO DE MATRÍCULA

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Análisis de márgenes por producto, familias y subfamilias.


Se analizarán los elementos estructurales de la formación del coste de los productos y/o servicios, así como los diferentes sistemas de costes y su influencia en la determinación de la fijación de los antedichos productos y/o servicios. Se analizarán de manera práctica los problemas que derivan a nivel comercial de la elección incorrecta o aplicación no adecuada de sistemas de imputación de costes. Leer más
También, se estudiará el cálculo del umbral de rentabilidad, no sólo como concepto global aplicable a la empresa, sino descendiendo al nivel de producto, multiproducto, vendedor, zona de venta, etc. y ampliando la utilidad de este indicador para el cálculo de índices de gestión de eficiencia comercial y rentabilidades sobre inversión. Todo ello basado en el análisis de las relaciones coste-volumen-beneficio como instrumento de gestión comercial.
Por último, se analizarán dentro de este punto, elementos clave para la presupuestación de ventas y, también, el análisis de la descomposición de las desviaciones en ventas en por el efecto de las variaciones en el precio y/o los volúmenes.

La fijación del precio de venta.


Se presentarán el precio como instrumento de marketing y los principales métodos para la fijación de precios. Se analizarán, entre otros aspectos:

a) Las diferentes estrategias de precios.
b) Las políticas de bonificaciones y descuentos, precios promocionales y otros sistemas de motivación comercial.
c) Aspectos clave a tener en cuenta en las "guerras de precios"
d) Los errores más comunes en la fijación de precios.
e) Determinación de la demanda y cálculo de la curva de la demanda, así como su análisis de sensibilidad.

Análisis de rentabilidad y eficiencia de las acciones de la fuerza comercial.


En este punto se abordarán de manera técnicas, herramientas e indicadores de control y supervisión de la fuerza comercial, encaminados a optimizar la rentabilidad y eficiencia de la misma. En definitiva, distintas metodologías y alternativas a la hora de evaluar el verdadero impacto en ventas y rentabilidad, de las Acciones comerciales. Entre otras:

a) Variables determinantes y moderadoras del rendimiento de la fuerza de ventas.
b) Establecimiento de objetivos comerciales.
c) Cuadros de mando comerciales: Ratios de control de las actividades comerciales y KPIs de la Fuerza de ventas.
d) Herramientas de control y apoyo del área comercial.
e) Claves para mejorar la eficiencia de la fuerza de ventas.
f) Planificación de rutas de venta.
g) Cálculo del "Customer Lifetime Value"
h) El empleo del CRM para la medición de rentabilidad de las acciones comerciales: principales variables a determinar y parametrizar.

Análisis y seguimiento de riesgos de clientes e incidencias en cobros.


Se analizará y medirá el crédito a clientes como inversión, y sus implicaciones a nivel de rentabilidad, riesgo y liquidez. A partir de este punto se verán diferentes medidas a tomar desde el área de control comercial, con impacto en el balance y su repercusión en la rentabilidad de la empresa.

También, dentro de este punto, se verán los seguros de crédito, las empresas de recobro y los principales procedimientos de minoración de riesgos de clientes, prevención de la morosidad y cobro de impagadosLeer menos