Curso de Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales

Fundación CONFEMETAL
Tipo : Cursos
Modalidad: Online / Distancia
Duración: 90 horas
Precio:
605 €

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Exalumnos de Tumaster.com

Dirigido a:

Personas interesadas en realizar un Curso de Gestión de la Fuerza de Ventas y Equipos Comerciales.

Comentarios:

Objetivos del programa:

Conocer las características y los elementos que caracterizan a la fuerza de ventas de una empresa
Determinación del tamaño del equipo de ventas requerido para alcanzar los objetivos de venta Leer más
Describir el perfil, competencias y características de los comerciales, mediante la utilización de profesiogramas
Conocer las fases del proceso de selección de comerciales y los criterios de selección que se aplican habitualmente
Analizar las condiciones de retribución que habitualmente se aplican a equipos de comerciales, estableciendo las ventajas e inconvenientes de cada uno ellos
Explicar los prototipos culturales de las organizaciones y su influencia en el equipo de trabajo comercial
Identificar y describir las competencias emocionales, intrapersonales e interpersonales que deber tener un jefe o responsable de un equipo de comerciales
Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial
Explicar el proceso de identificación de necesidades formativas de un equipo de trabajo
Identificar los objetivos formativos habituales de una organización y departamento responsable de la función de ventas
Describir la estructura y los contenidos de un plan formativo tipo para el departamento comercial de una organización
Analizar las ventajas e inconvenientes de las distintas modalidades de ejecución y desarrollo de distintos planes formativos para equipos comerciales
Identificar actitudes emocionales que habitualmente se dan en el entorno de trabajo de los equipos comerciales, proponiendo estrategias de actuación para potenciarlas o reconducirlas
Describir los posibles roles tipo de los integrantes de un grupo y las estrategias para mejorar su integración y la cohesión grupal
Analizar los distintos estilos de resolución de conflictos y el rol que debe ejercer el jefe del equipo de comerciales
Determinar los estilos de negociación que se pueden aplicar con un equipo de trabajo.Leer menos

Determinación de la fuerza de ventas

Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas
El sistema de dirección por objetivos

Reclutamiento y retribución de vendedores

El reclutamiento del vendedor
El proceso de selección de vendedores Leer más
Sistemas de retribución de vendedores
La acogida del vendedor en la empresa

Liderazgo del equipo de ventas

Dinamización y dirección de equipos comerciales
Estilos de mando y liderazgo
Las funciones de un líder
La motivación y reanimación del equipo comercial
El líder como mentor
Organización y control del equipo comercial

Evaluación del desempeño comercial
Las variables de control
Los parámetros de control
Los instrumentos de control
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercia
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente

Formación y habilidades del equipo de ventas

Necesidad de la formación del equipo
Modalidades de la formación
La formación inicial del vendedor
La formación permanente del equipo de ventas

La resolución de conflictos en el equipo comercial

Teoría del conflicto en entornos de trabajo
Identificación del conflicto
La resolución del conflictoLeer menos