Trabajadores en activo interesados en realizar un Curso de Negociación Comercial.
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Objetivos del programa:
La negociación comercial es un área apasionante dentro de la empresa. La figura del negociador se ha circunscrito al ámbito de la venta, pero no se trata de su único ámbito de aplicación. Definimos conceptualmente a la Negociación como todo proceso en el cual intervienen por lo menos dos partes interesadas que persiguen como principal finalidad la resolución de un conflicto, buscando cada una de ellas una cierta ventaja particular y persiguiendo obtener los resultados que mejor se ajusten a sus intereses. Leer más La negociación requiere de estrategias y tácticas. El buen negociador debe poseer unas competencias que le permitan desarrollar su profesión con habilidad. Estas competencias se pueden adquirir con conocimiento, trabajo y entrenamiento. Este curso pretende dotar al participante de las competencias y habilidades necesarias de un buen negociador para obtener resultados de éxito.
• Establecer las bases para que exista una negociación. • Conocer los tipos básicos de negociación y los poderes que pueden influir en las partes. • Desarrollar las diferentes fases de la negociación. • Profundizar en la figura del negociador y en sus características y competencias • Determinar las bases para que exista negociación. • Estudiar los tipos básicos de negociación y elegir el más apropiado. • Estudiar estrategias y tácticas de negociación. • Establecer cuándo llegar a un acuerdo definitivo. • Cómo actuar en caso de ruptura.
Requisitos:
Programa: Formación para trabajadores prioritariamente ocupados
• Nivel de acceso y/o requisitos específicos que debe poseer el alumno: Dirigido preferentemente a aquellas categorías profesionales que desempeñen o vayan a desempeñar sus funciones como directivos, mandos intermedios y técnicos en actividades relacionadas con la materia del curso. Siempre que sea posible se configurará un grupo homogéneo en el que los participantes dispongan de nociones básicas sobre el tema del curso, para ello se deberá cumplimentar una prueba de conocimientos previa. Dada la modalidad de impartición, es deseable que los participantes dispongan de dispositivos informáticos adecuados para el acceso a la plataforma e-learning, así como conocimientos en el uso y manejo de Internet y sus herramientas.
MÓDULO 1: INTRODUCCIÓN A LA NEGOCACIÓN (5h) TEORÍA (3 h): Introducción Conceptos previos Qué es negociar La negociación Diferencia entre vender y negociar Los dos tipos básicos de negociación Los poderes
PRÁCTICA (2 h) Negociar-Vender Elige el tipo de negociación más adecuada Prueba de conocimientos tipo test sobre los contenidos del módulo Leer más
MÓDULO 2: EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN (5h) TEORÍA (3 h) El proceso negociador: interactividad y dinamismo Características de las partes Estilos para gestionar el conflicto Los elementos de una negociación Estrategias y tácticas de negociación
PRÁCTICA (2 h) Buscando la motivación Guía de una negociación Tácticas de negociación Prueba de conocimientos tipo test sobre los contenidos del módulo.
MÓDULO 3: FASES DE LA NEGOCIACIÓN (7 h) TEORÍA (3 h) La preparación de la negociación Desarrollo de la negociación El intercambio: propuestas y concesiones El cierre y el acuerdo
PRÁCTICA (4 h) Buscando Piso en alquiler Buscando alternativas: Problema de los sombreros Lectura: “Adversarios accidentales” Ejemplo de toma de decisiones Lectura: “La quinta disciplina” Pensamiento creativo: ejercicios de pensamiento lateral Lista de objeciones Un buen negociador Prueba de conocimientos tipo test sobre los contenidos del módulo
MÓDULO 4: EL PERFIL DE UN NEGOCIADOR (7 h) TEORÍA (3 h) Las habilidades personales en la negociación El pensamiento estratégico Saber escuchar Saber preguntar Comunicación no verbal Comunicación verbal Barreras en la comunicación La asertividad La empatía El negociador Estrategias y tácticas en la negociación II Estrategias ante negociadores difíciles
PRÁCTICA (4 h) Técnica de preguntas Lectura: Seis sombreros para pensar Test de comprensión de contenidos verbales Errores en la comunicación en clave de humor ¿Sabes escuchar? Comunicación no verbal Determinación del grado de asertividad ¿Es usted asertivo? Prueba de conocimientos tipo test sobre los contenidos del módulo
HORAS PRESENCIALES: 6 HORAS (3 HORAS TEÓRICAS + 3 HORAS PRÁCTICAS) SESIÓN INICIAL (3 h) TEORÍA (2 h) Presentación de plataforma y contenidos: características y requisitos del curso, objetivos y evaluación, acceso a plataforma, navegación por el aula virtual y seguimiento del curso. Introducción teórica a la negociación comercial.
PRÁCTICA (1 h) Ejercicio práctico: evaluación de las cualidades y habilidades del buen negociador comercial. Ante la visualización de vídeos, establecer la diferencia entre negociador y vendedor.
SESIÓN FINAL (3 h) TEORÍA (1 h) Resumen teórico de los contenidos del curso. Exposición por parte del formador de los objetivos trabajados a los largo del curso para el refuerzo de lo aprendido durante el proceso de enseñanza-aprendizaje.
PRÁCTICA (2 h) Práctica final: rol playing de negociación en la que se prepare una propuesta atendiendo a lo visto en el curso. Evaluación final presencial consistente en un test de conocimientos para la valoración de la adquisición de los conceptos clave relacionados con los objetivos del curso. Encuesta de valoración del curso.Leer menos
