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Curso de Organización de Procesos de Venta
Con el curso de organización de procesos de venta, adquirirás los conocimientos necesarios para diseñar y gestionar procesos de venta eficientes, establece Leer más r estrategias comerciales adaptadas a diferentes mercados, optimizar la relación con los clientes, coordinar equipos de ventas, utilizar herramientas tecnológicas para el seguimiento y análisis de resultados, y maximizar la rentabilidad y fidelización en cada etapa del proceso comercial.Leer menos
1. Organización del entorno comercial
– Estructura del entorno comercial: Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor. o Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas. o Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores. o Relaciones entre los agentes. Leer más – Fórmulas y formatos comerciales. Tipos de venta: presencial y no presencial. Representación comercial: representantes y agentes comerciales. Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales. Franquicias. Asociacionismo. – Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. – Estructura y proceso comercial en la empresa. – Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. – Normativa general sobre comercio: Ley de Ordenación del Comercio Minorista. Ventas especiales Venta con y sin establecimiento Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros. – Derechos del consumidor: Tipos de derechos del consumidor Devoluciones Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
2. Gestión de la venta profesional
– El vendedor profesional. Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores. Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales. Formación de base y perfeccionamiento del vendedor. Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima. Carrera profesional e incentivos profesionales. – Organización del trabajo del vendedor profesional. Planificación del trabajo: la agenda comercial. Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal. La visita comercial. La venta fría.
Argumentario de ventas: concepto y estructura. Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada. Gestión de la cartera de clientes. Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”) Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas. – Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
3. Documentación propia de la venta de productos y servicios
– Documentos comerciales: Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general. Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros. Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras. – Documentos propios de la compraventa: Orden de pedido. Factura. Recibo. Justificantes de pago. – Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. – Elaboración de la documentación: Elementos y estructura de la documentación comercial. Orden y archivo de la documentación comercial. – Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. 4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta – Operativa básica de cálculo aplicado a la venta: Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. Tasas, porcentajes. – Cálculo de PVP (Precio de venta al público): Concepto. Precio mínimo de venta. Precio competitivo. – Estimación de costes de la actividad comercial: Costes de fabricación y costes comerciales. Costes de visitas y contacto. Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad – Fiscalidad: IVA Impuestos especiales. – Cálculo de descuentos y recargos comerciales. – Cálculo de rentabilidad y margen comercial. – Cálculo de comisiones comerciales. – Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses. – Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. Control y seguimiento de costes márgenes y precios. – Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta: Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta) Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial. Utilización de otras aplicaciones para la venta.Leer menos
