Directivos, vendedores, product managers y en general, todo profesional vinculado a la función comercial, que necesite dar un salto cualitativo en su eficiencia y eficacia comercial.
Este curso en concreto no se dirige a personas que deseen aprender a vender, sino a personas a partir de que ya posean cierta experiencia comercial.
Comentarios:
Curso para actualizar y perfeccionar las habilidades y técnicas modernas de la venta compleja. Leer más
Introducción:
Curso presencial modular de 45 horas en total, diseñado para perfeccionar y entrenar intensivamente las habilidades comunicativas y persuasivas, así como las técnicas y el método de venta más moderno y eficaz en el contexto actual, imprescindibles para vendedores de productos o servicios con elevada exigencia.
Objetivo general:
Mejorar la eficiencia y eficacia comercial adquiriendo y entrenando habilidades comunicativas y persuasivas, técnicas y metodologías que te permitirán actualizarte y mejorar sustancialmente tu capacidad comercial.
Formato y metodología:
Presencial. Eminentement práctico, mediante el trabajo de numerosos casos, role-play y dinámicas grupales.
Precio:
179 €. Descuento por segunda y siguientes inscripciones de la misma empresa (mismo NIF): 20%. El precio está exento de IVA. Incluye todos los conceptos. Pago: 100% al formalizar la matrícula.
Bonificación:
Este curso puede ser bonificado con 585€ por alumno, en las cuotas de la Seguridad Social mediante el crédito anual que disponen las empresas, gestionado por la Fundación Estatal para la Formación en el Empleo (anteriormente Fundación Tripartita). STRATEX INSTITUTE ofrece gratuitamente el servicio de tramitación de la bonificación a las empresas que lo soliciten.
Lugar de impartición:
en Barcelona
Profesorado:
Xavier Piqué, Director General, Consultor y Formador de STRATEX INSTITUTE. Licenciado en Ciencias Económicas y Empresariales. 15 años de experiencia profesional en la empresa privada : Director de Operaciones en Sylvan Learning Centers Spain, Director de División en Flamagas, Director Regional de J.D. Edwards & Co, Director de División en Computer Associates, KAM en General de Informática (Grupo Banco de Bilbao).
20 años de experiencia profesional en consultoría de Marketing : Socio-Director de STRATEX Marketing Management, Socio-Director de M.I.S. Research, S.A.
Pilar Muntan, Coach personal, ejecutiva y organizacional certificada. Practitioner, Máster y Trainer en Programación Neurolingüística. Especialista en Mindfulness y MindfulnessPro. Analista de perfiles conductuales D.I.S.C. Consultora de empresa y formadora en habilidades directivas.
15 años de experiencia en cargos directivos en el entorno multinacional y ocho años en consultoría de mejora de procesos como directora experta en gestión empresarial. Los últimos años dedicada al desarrollo y ejecución de propuestas de formación en habilidades directivas, coaching personal, ejecutivo y organizacional en empresas e instituciones.
Titulación que se obtiene:
Diploma de STRATEX INSTITUTE.
Calendario:
Fechas: 4, 11, 18, 25 Mayo, 1, 8, 15, 22 y 29 Junio. Horario: de 9:30 a 14:30. Ubicación: Campus de STRATEX INSTITUTE en el Vapor Universitari de Terrassa.
Curso estructurado en 3 módulos de 15 horas. El participante puede inscribirse a los módulos que desee.
Módulo 1
– PNL aplicada a la Comunicación Comercial (15 horas. Sesiones 4, 11 y 18 Mayo)
Objetivos:
Proporcionar al participante herramientas y técnicas para incrementar su propio conocimiento y el conocimiento de los demás, así como herramientas y técnicas para mejorar sus capacidades y habilidades comunicativas para obtener los mejores resultados del proceso comunicativo. Leer más
Temario: 1. Origen de la PNL: el modelado de las personas con conductas orientadas a la excelencia. 2. Qué es la PNL y qué nos permite: los procesos de interpretación de la realidad, los estados emocionales que los causan y cómo los codificamos. Autoconocimiento y conocimiento de los demás. 3. Presuposiciones: las bases de la PNL para la mejora del autoconocimiento y la comunicación. 4. Creencias: cómo se generan nuestros programas conductuales. 5. Estructura de la experiencia: el funcionamiento de nuestra mente cuando procesamos la información. 6. Patrones lingüísticos: la utilización preferente de un filtro perceptivo determina nuestro estilo comunicativo. 7. Rapport: calibración, igualación y acompañamiento de nuestro interlocutor a través de los movimientos, gestos, respiración, tono de voz, ritmo, etc. 8. La empatía: hacer llegar a nuestro interlocutor que podemos ver las cosas desde su punto de vista, a pesar de no coincidir necesariamente. Establecimiento de clima de confianza. 9. Escucha activa y asertividad: la capacidad de recibir el mensaje del otro con todos los sentidos atentos para identificar sus necesidades y gestionar posibles conflictos. 10. Metamodelo del lenguaje: cómo obtener el máximo de información precisa de nuestro interlocutor, la técnica de las preguntas muy formuladas. 11.Anclajes: los recursos útiles para modificar nuestra conducta. 12.Perfiles conductuales: conocer nuestro perfil de conducta para mejorar nuestro autoconocimiento y así poder potenciar nuestros puntos fuertes y mejorar nuestros puntos débiles. Aprender a identificar el perfil conductual de nuestro interlocutor para poder adaptar nuestra comunicación a sus necesidades.
• Conocer algunos fundamentos del marketing estratégico que todo buen vendedor tiene que conocer. • Conocer conceptualmente los procesos cerebrales que intervienen en las decisiones de compra para poder influir favorablemente en ellos durante la venta. • Adquirir y entrenar las herramientas y técnicas que conforman la Venta Consultiva, imprescindibles en contextos de venta de alta exigencia. • Saber estructurar metodológicamente el proceso de venta y saber medir su rendimiento.
Temario:
1. Marketing essentials:
Enfoque relacional vs. Transaccional El proceso comercial Concepto de Valor La Marca y su Posicionamiento Segmentación de mercados Clasificación estratégica de la cartera de producto.
2. Neuroventas:
Toma de decisiones de la mente “emocional / inconsciente” Eneagramas La motivación de compra Procesos cerebrales en la decisión de compra El cerebro triuno.
3. Técnicas de venta consultiva:
Calificación del potencial Identificación de necesidades Construcción de la Propuesta de Valor La USP Técnicas de argumentación de la propuesta de valor Modelos AIDA y SPIN Up-selling y cross-selling Especificidades de la venta de servicios La promoción de ventas.
4. Proceso estructurado de venta:
Estructuración del proceso de venta Diseño de la propia metodología de venta Embudo de ventas Métricas de conversión
Módulo 3 – Negociación y Cierre de la Venta (15 horas. Sesiones 15, 22 y 29 Junio)
Objetivos:
• Adquirir y entrenar los métodos y técnicas para encarar adecuadamente el proceso de negociación en la venta. • Entender la importancia del margen comercial y saber defenderlo. • Adquirir y entrenar tácticas de tratamiento efectivo de objeciones y de cierre de la venta.
Temario:
1. Negociación comercial:
Poder y percepción Errores habituales al negociar Tipo de negociación Metodología en la negociación cooperativa Planificar una negociación Presentar propuestas en la mesa de negociación Gestión de las concesiones Desbloquear una negociación Cómo decir no de manera constructiva
2. Cierre de la venta:
Tratamiento de objeciones La importancia de defender el margen comercial Tácticas de defensa del precio Técnicas de cierre de la venta.Leer menos
