01. LA ESTRUCTURA EMPRESARIAL DE LA DISTRIBUCIÓN Y MODELOS DE NEGOCIO.
1. Los sectores de la economía y la distribución dentro de la estructura empresarial.
• Concepto y rutas de los sectores de la economía.
• Bases de la distribución como estrategia de negocio.
• Focalización del producto al consumidor final.
• Análisis del sector global vs mercado objetivo.
• El canal retail / e-retail como plataforma de venta.
• Ciclo de vida del negocio retail.
• Rueda del comercio detallista.
2. Analizar la estructura interna del canal de distribución.
• Alternativas de canales.
• Construir estrategia de canal.
• Analizar el mercado potencial y objetivo.
• Bases de la viabilidad económica y fiscal del canal.
• Gestionar los RRHH del canal.
• Fundamentos en la gestión de operaciones.
3.
Leer más Evolución retail y retail nueva era.
• Primeros pasos del canal minorista.
• La revolución comercial.
• Retail del siglo XXI.
02. ENTORNOS ESTRATÉGICOS DE MERCADO EN EXPANSIÓN
1. Estrategias competitivas en retail.
• Diferenciación tecnológica.
• Liderazgo en costes.
• Focalización o segmentación.
• Localización.
2. Decisiones estratégicas de crecimiento en retail.
• Crecimiento en profundidad, en superficie y geográfico.
• Crecimiento por modernización / profesionalización.
3. La diversificación como alternativa de expansión retail.
• Nuevos mercados - nuevos productos - nuevos clientes.
4. La franquicia como alternativa de expansión.
• Concepto y contratación.
• Gestión de costes en franquicias.
• Principales decisiones.
5. Otras formas de agrupación en comercio minorista.
• Cadenas retail.
• Cooperativas.
• Asociaciones de comerciantes.
6. Tendencias en retail marketing.
• La evolución del consumidor y cómo detectar cambios en los mercados.
• Decidir sobre los formatos comerciales.
• Construir una marca que defina la moda y marque tendencia.
• Fidelizar al cliente: matching marca - cliente. Retención y captación.
• Multicanalidad / crosschannel / e-commerce.
• Nuevas tecnologías off / online retail.
03. DECISIONES ESTRATÉGICAS COMPETITIVAS
1. Identificar y comprender a un consumidor multicanal y multiproducto.
• Comprender el proceso de compra.
• Hábitos de consumo. Compra racional y emocional.
• Establecer estrategias de segmentación.
• Marketing relacional.
• Shopper management. Tendencias e investigación.
• El proceso de compra P2P (el camino hacia la compra).
• De las 4 Ps del marketing a las 6 Ps (people + purchase).
• Customer centric.
• Tecnologías aplicadas al punto de venta.
• Smart shopper y smart city.
2. Análisis del punto de venta (visual merchandising).
• Comportamiento y hábitos en el punto de venta.
• Tipologías de establecimientos.
• Comercio urbano vs comercio en centros comerciales.
• Análisis de ubicaciones en tienda.
• Espacios de impacto comercial: showrooms y ferias.
• Escaparatismo y visual merchandising: prácticas y tendencias.
• Diseño de interiores y del espacio: iluminación, señalética, aposemántica, ordenación, recorridos.
3. Branding e identidad corporativa.
• Definir la estrategia de negocio.
• Definir la estrategia de producto.
• Bases del brand management: técnicas de gestión.
• Identificar los principales KPIs y mejora continua.
• Sistemas de información (benchmarking).
4. Ámbitos de actuación.
• Gestionar establecimientos en entornos internacionales.
• Marketing y rentabilidad de centros comerciales y grandes espacios de comunicación.
• Decisiones de marketing para franquicias y cadenas comerciales.
• Estrategia de marca propia en retail.
5. Comportamiento del consumidor y gestión de la experiencia del cliente.
• Introducción al customer experience management. Impactos en los procesos de negocio derivados del nuevo perfil de consumidor.
• Identificación de motivaciones de compra. Descubriendo “insights”. Laddering experiencias.
• La “experiencia de cliente” como elemento diferencial de nuestra propuesta de valor.
• Componentes generadores de “experiencia”. Factores y matrices de priorización para la toma de decisiones.
• Diseño de procesos de negocio desde la óptica del consumidor. Herramientas, técnicas y KPIs específicos.
• Ciclo de vida de cliente. Lifetime customer value.
• Innovación y desarrollo del pensamiento creativo.
• Marketing experiencial.
• Los MMVs: el rol de la persona y la verdadera innovación en la experiencia.
• Arteting: el arte de conectar con las emociones y sensaciones de nuestros clientes actuales y potenciales.
• Las 3 ex: exhibition, ex-desing, experience.
6. Técnicas comerciales en el punto de venta.
• La orientación y comunicación eficaz hacia el cliente.
• El proceso comercial y la detección de necesidades / oportunidades.
• La venta cruzada: cross selling y up selling.
• Captación y fidelización del cliente.
• Tratamiento de quejas y devoluciones.
04. RETAIL MARKETING MANAGEMENT
1. Desarrollo estratégico del retail desde su imagen de marca.
• Principales características de las marcas.
• Naming.
2. Brand management en canal retail.
• Arquitectura de marca.
• Posicionamiento y reposicionamiento de marca.
• Licencia y franquicia.
3. Planificar la comunicación.
• Estrategia de comunicación corporativa.
• Decisiones de comunicación interna.
• Relación y vinculación con los medios de comunicación.
• Publicidad y promoción.
• Actos y eventos.
• Redes sociales.
4. Análisis de viabilidad del negocio.
• Alternativas de viabilidad.
• Cuenta de explotación retail: tipos de costes.
• Principales indicadores financieros.
• Escenarios de proyección en la viabilidad.
• Políticas de reinversión.
5. Plan de retail marketing.
• Análisis DAFO.
• Ciclo de vida del producto.
• Análisis del cliente en retail.
• Creación de valor en retail.
• Category management.
• Posicionamiento en punto de venta.
• Gestión de precios y márgenes en retail.
• Campañas de marketing en retail.
• Asignación de objetivos cuantitativos y cualitativos.
6. E-Retail: marketing digital como estrategia en retail marketing.
• Escaparate digital.
• E-Commerce.
• Gestión de contenidos.
• Combinar con éxito punto de venta y redes sociales.
• Estrategias bluetooth y mobile marketing.
7. Sistemas de información e investigación: principales y sus aplicaciones.
• Investigación eficaz en el canal.
• Gestionar el proyecto de investigación comercial.
• Cómo realizar muestreo en el canal de distribución.
• Aplicar las principales técnicas de investigación (cuantitativas y cualitativas).
• Otras técnicas de aplicación en el canal minorista.
• Informes: interpretación y presentación de los resultados de la investigación.
• Geomarketing y sus aplicaciones. Dificultades en el conocimiento del cliente y cómo superarlas.
5. ENTORNOS ESTRATÉGICOS DE MERCADOS EN EXPANSIÓN
1. Customer journey en el entorno digital.
• Omnichannel: customer – centric commerce.
• Mapping en el customer journey.
• Implicaciones para el retailer y para el branding de los productos del fabricante.
2. Nuevos modelos de negocio.
• Profit & loss del e-commerce frente al retail físico.
• Nuevos desafíos y retos de la cadena de valor.
6. OMNI-CHANNEL CUSTOMER INTERFACE
1. Omnichannel CRM.
• La percepción del cliente: crosschannel, multidispositivos y venta cruzada.
2. Big data & analytics: retail intelligence decisions.
• Big data en retail.
• Analytics en el punto de venta.
• Digital analytics omnichannel.
• Tecnologías analíticas en retail.
• Análisis de tráfico de clientes y atracción de tráfico.
• GIS: generación de oportunidades.
• Generación de utilidad en la tienda.
3. El punto de venta conectado.
• Cómo personalizar la experiencia de compra.
• Redefinición de las oportunidades en el punto de venta: nuevos formatos,
comunicación y promoción.
• El omnichannel en la experiencia en el punto de venta.
• Nuevos retos para la gestión del canal (branding del fabricante en el punto de venta).
07. OPERACIONES EN CANAL RETAIL. GESTIÓN DE COMPRAS Y CONTROL DE STOCKS
1. Mapa de referencias ABC.
• Política de priorización de referencias / familias.
• Programa de acción ABC.
2. Estrategia de la negociación con proveedores.
• Evaluación de fuerzas negociadoras.
• Plan de objetivos en la negociación.
• Acción y corrección en la negociación.
• Evaluación de proveedores. Plantilla de homologación de proveedores.
3. Sistemas de aprovisionamiento en retail.
• Fórmula de la demanda.
• Sistema minimax.
• Gestión mixta de las categorías.
4. Control de stocks retail.
• Política de ubicaciones de almacenamiento.
• Inventarios y sus desviaciones.
• Gestión de sobrestocks.
5. Descripción y diseño de los procesos operativos en retail.
• Adaptación de los procesos operativos en el canal retail.
• Procesos upstream + midstream + downstream.
• Análisis de costes operativos.
6. Gestionar la capacidad operativa en el punto de venta.
• Planificación de las capacidades.
• Eficiencia vs respuesta.
• Outsourcing y offshoring.
• Instalaciones y medios operativos.
7. Planificar las ventas y su atención operativa.
• MPS y MRP: plan maestro y programación de procesos.
• Desviación y corrección de planes operativos.
• Push vs Pull (JIT).
8. Dirección de proyectos.
• Diseño y desarrollo de proyectos: lanzamientos, promociones y eventos.
• Planificación y seguimiento. Implementación de proyectos.
9. Ámbitos de actuación.
• Operaciones en entornos retail internacionales.
• Gestión operativa en cadenas retail:
»» Centralización o descentralización.
»» Cross docking y drop shipping.
»» Centralización de compras y logística.
»» Consolidación operativa de puntos retail.
• Las operaciones en modelos de franquicia.
08. OMNICHANNEL SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
OMNI-CHANNEL SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
1. Visión y gestión integrada del stock.
• Omnichannel o multichannel supply chain management.
• El lineal infinito.
• Integración de proveedores, procesos y el punto de venta.
• Armonización de inventario off/online.
2. Accesibilidad: gestión de valor en los envíos y en las devoluciones.
• Drop shipping & ship from store.
• “Last mile”: cómo gestionar la última etapa en la planificación del transporte y/o la distribución de los productos.
• “Cross-border commerce”. Gestión administrativa y financiera.
9. ESTRATEGIAS DE VALOR EN ECOMMERCE
1. Estrategias competitivas en el entorno digital.
• La oferta de productos en el entorno omnichannel.
• Estrategias de precios en un mercado transparente e informado.
• Gestión del talento en el punto de venta.
• Economía del “self-service”.
• Gestionar de forma eficaz la comunicación digital.
• Social media en el entorno omnichannel.
2. Proceso de puesta en práctica de la estructura y los recursos de una organización omnichannel.
• Sinergia entre áreas retail.
• Armonización de criterios y sistemas de gestión.
CERTIFICATE IN INNOVATION AND CHANGE MANAGEMENT
PROYECTO FINAL DE MÁSTERLeer menos
