Máster en Dirección Comercial y Marketing Online / Distancia en EFEM Escuela de Formación Empresarial

Dirigido a:

• Directores de Marketing, Directores Comerciales y Jefes de Venta.
• Consultores y formadores.
• Personal de los departamentos de Marketing y comerciales.
• Técnicos en ventas.

Y en general, a todas aquellas personas interesadas en el mundo del Marketing y la Dirección Comercial.

Comentarios:

Objetivos del programa:

• Conocer al detalle y de forma práctica las Técnicas más Avanzadas del Leer más Marketing y la Gestión Comercial.
• Llevar el Control de Producción por Objetivos del departamento más importante de cualquier empresa.
• Dirigir un equipo especializado en Marketing, capaz de asumir toda la responsabilidad estratégica de la empresa.
• Establecer y dirigir una red comercial en cualquier zona geográfica con garantías.
• Conocer desde el punto de vista de la aplicación práctica la Formación, Motivación y Evaluación de su Red.
• Diseñar sistemas de control de resultados y optimización de recursos.


Tutorías:

Una de las claves de los Masters es el servicio personalizado de tutorías, a través del cual puedes formular las preguntas que desees con la seguridad de tener a su disposición el criterio y experiencia de profesores altamente cualificados.

El profesor-tutor te será asignado desde el primer día del curso y será quien planifique el estudio del Máster, de acuerdo con tu tiempo y tu ritmo de estudio, realizando un seguimiento personalizado en cada uno de los temas.

Podrás elegir en cada momento la forma de contacto que le resulte más cómoda o aquella que se ajuste mejor a tus necesidades. Por teléfono, fax, correo electrónico, carta... o visitándonos personalmente, encontrarás siempre las respuestas ante cualquier duda o pregunta que le puedan surgir.

El Master incluye 12 meses de tutorías. Si fuese necesaria una prórroga, el Departamento Pedagógico estudiará cada caso.

Titulación que se obtiene:

Título Máster certificado por la fundación de la Universidad de Burgos.

Para obtener el Título de Máster en Dirección Comercial y Marketing se deberán superar con éxito una serie de Controles de Evaluación que indicarán el nivel de aprovechamiento y aprendizaje de las materias del programa.

Este título está presente en cientos de despachos profesionales y sus poseedores son hoy directivos con éxito.Leer menos

I. Dirección Comercial y Técnicas de Ventas 1.

1. Autoconocimiento Personal.

Necesidades básicas. Las cuatro funciones de Jung. Concéntrese en sus puntos fuertes. ¿Es Ud. un vendedor?. ¿Qué espera el cliente del vendedor?. Roles adoptados por los vendedores frente a los compradores. El perfil del vendedor.

2. Análisis del Comprador.

Componentes de Sheldon. Tipos especiales de clientes. La Psicología en las relaciones comerciales.

3. Análisis del Proceso de Compra.

Teoría de las Etapas Mentales. Paidda. Teoría de las Decisiones de Compra. Teoría de la Solución del Problema. Método Spin. Preguntas.

4. Modo de Descubrir los Motivos de Compra.

Escuchar y observar. El arte de escuchar. Escucha paciente. Escucha precisa. Escucha analítica. Escucha activa. Tipos de presentación. La demostración.

5. ¿Qué es la Venta?

Evolución de la venta. Vender es un arte. Las etapas clásicas de la venta. La preparación del vendedor. La prospección. Métodos de prospección.

II. Dirección Comercial y Técnicas de Ventas 2.

1. La Entrevista de Ventas.

Planificación de las visitas. Entrevista de ventas. Tipos de clientes y formas de vender. Cómo dominar situaciones anómalas.

2. La Demostración.

¿ Domina la técnica de la Demostración?. La Dramatización. Medios y técnicas de Dramatización. Medios para atraer la atención. El Método de la Sugestión.

3. Preguntar y Escuchar.

Una pregunta bien hecha equivale a media venta. ¿Cuántas clases de preguntas existen?. Conseguir información. Mejorar la técnica de las preguntas. El arte de escuchar.

4. El Cierre de la Venta.

La técnica del cierre. El cierre de la venta. Fases de la decisión de compra. Dificultades del vendedor para cerrar las ventas. ¿Quién decide la compra?.

5. El Seguimiento de la Venta: La Postventa.

El seguimiento de la venta. Analizar los resultados. La continuidad de la venta. Cómo conservar un cliente. La Postventa. Planificación de ventas.

III. Dirección y Gestión del Equipo de Ventas.

1. El Director de Ventas: Concepto y Funciones.

Las seis funciones principales del Director de Ventas. El Director de Ventas y la función financiera. El Director de Ventas y la toma de decisiones.

2. El Proceso de la Venta.

Objetivos - planificación - control. El Plan de Ventas. Los grandes clientes. El equipo de ventas y su labor planificadora.

3. Organización del Equipo de Venta.

Las relaciones comprador/vendedor. Tareas del equipo de ventas. Tamaño del equipo de ventas. La dirección del equipo de ventas.

4. Planificación del Personal del Equipo de Ventas.

Introducción. Análisis del rendimiento de los vendedores. La descripción del puesto. El perfil.

5. La Selección de Personal de las Empresas.

Introducción. Reclutamiento. La solicitud. Las pruebas psicotécnicas. La entrevista estructurada. Análisis de colocación.

6. La Capacidad de Ventas del Equipo.

Las técnicas. Los objetivos. Enseñanza.

7. La Formación del Equipo de Venta.

El programa de formación. Elementos del programa de formación inicial. La visión del cliente. Modelos y métodos de formación.

8. El Rendimiento.

La formación de campo. Las reuniones de ventas.

9. La Motivación Económica del Equipo de Ventas.

La motivación económica. Otros incentivos.

10. La Motivación Personal del Equipo de Ventas.

La satisfacción en el trabajo. La seguridad. El Status. Esquemas motivacionales.

11. El Control de la Actividad de Ventas.

Los estándares de rendimiento. El proceso de recogida de información. El control de las desviaciones. Las medidas.

IV. Técnicas de Comunicación.

1. La Comunicación Total.

La Teoría General de la Información. Las Leyes de la Comunicación. Análisis del diálogo. Las funciones del lenguaje. Zonas de la comunicación.

2. Estudio de la Personalidad, las Apariencias y la Conducta.

Test Caracterológico. Los papeles y el análisis del Yo del Análisis Transaccional. Derivaciones conflictivas y psicológicas.

3. Proxémica. La Ocupación del Espacio.

La Territorialidad. Análisis de las disculpas. La vecindad y las distancias.

4. Los Contactos.

El contacto físico: intercambio personal a través del olfato. El troquelaje.Contacto social: intercambios de apoyo en el encuentro social.

5. Las Culturas.

Las normas básicas de relación en función de la cultura. Principios y convenciones. Exámen crítico de algunos casos de divergencia cultural.

6. La Expresión Corporal Animal.

Miedo - Agresión - Defensa. Gestos de descarga. La Mirada.

7. La Expresión Corporal.

Lo genético y lo cultural. La Verticalidad. Las Manos. La Sonrisa.

8. Grafología.

Los Tipos Humorales Clásicos. Biotipos y temperamentos. Los Tipos Humorales Modernos. La estructura de la personalidad.

V. Técnicas de Negociación Comercial.

1. La Negociación como Fuente de Relación Comercial.

La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención de información. Descubra los hechos. Definición de sus intereses y objetivos.

2. Las Distintas Formas de Negociar en una Relación Comercial.

La elección de una estrategia. Estrategias de relación comercial. Opciones estratégicas. Relaciones industriales. El tiempo a su favor.

3. Tratamiento de las Objeciones en el Proceso de Negociación.

Actitudes de los clientes. Tratamiento de las objeciones. Diferencias entre excusas y objeciones.

VI. Dirección de Marketing 1.

1. El Plan de Marketing.

Concepto de Plan de Marketing. Participantes, etapas y normas básicas para la elaboración de un Plan de Marketing.

2. Análisis.

Análisis de la situación de mercado. Análisis Externo. Análisis Interno. Sistema de Información de Marketing. Productos. Distribución. Organización Comercial. Comunicación. Gastos Generales.

3. El Análisis DAFO.

Debilidades y fortalezas. Oportunidades y amenazas. Conclusiones del análisis de la situación y del DAFO.

4. Los Objetivos.

Definición de objetivos y características. Tres objetivos básicos.

5. La Selección de Estrategias.

Selección de estrategias. El Marketing Mix. Tipos de estrategias.

6. Realización y Control del Leer más Plan de Marketing.

Realización. El control.

7. El Marketing de Ataque y de Defensa.

El Marketing es Guerra. El Primer Principio de Clausewitz: El Principio de la Fuerza. El Segundo Principio de Clausewitz: La Superioridad de la Defensa. El Marketing y su nuevo enfoque militar. El campo de batalla del Marketing.

8. Concepto de Marketing Estratégico.

Boston Consulting Group: los efectos de la experiencia y la matriz de participación en el crecimiento. Estrategias de participación en el mercado. Las Estrategias de Porter. Estrategia de diferenciación del producto. La segmentación de los mercados. Calidad del producto. Teorías sobre la evolución de los productos y los mercados.

VII. Dirección de Marketing 2.

1. La Promoción.

La Publicidad como proceso de comunicación. La Publicidad en el Plan de Marketing. Tipos generales de Publicidad.

2. Los Medios Publicitarios.

Tipos de Medios. Medios impresos. Medios audiovisuales.

3. Modelos Publicitarios Basados en los Factores Psicológicos y Factores Creativos.

Modelos basados en Motivaciones. Modelos lineales. Modelos basados en las Actitudes. Modelos Creativos.

4. Información sobre el Producto y el Público Objetivo.

Política de producto. Análisis y estudio del público objetivo.

5. Estrategias Publicitarias.

Tipos de estrategias publicitarias. Estrategia Competitiva. Estrategia de Medios.

6. El Mensaje Publicitario.

La Radio. La Televisión. El Cine. La Prensa. Exteriores.

7. Investigación Publicitaria.

Estudios iniciales. Pretest publicitario. Postest publicitario. Investigación de medios.

8. El Marketing Eficaz.

La elección de la ubicación del comercio. La estructura física del comercio. El Consumidor y el Mercado. El Producto. Los Servicios Comerciales.

9. Merchandising.

El establecimiento ideal. El concepto de Merchandising. La distribución de la superficie del punto de venta, de las instalaciones y del género.

10. Investigación de Mercados (I): Las Técnicas Cualitativas.

La entrevista en profundidad. Reuniones de grupo. Las técnicas proyectivas. La interpretación de los resultados. Limitaciones.

11. Investigación de Mercados (II): Las Técnicas Cuantitativas.

Métodos de muestreo. Encuestas Ad-Hoc. La encuesta por correo. La encuesta telefónica. La encuesta personal. Las encuestas periódicas. La encuesta omnibus. El panel de consumidores. El panel de establecimientos. La experimentación. Observación. La aplicación de los resultados.

12. El Marketing y la Tecnología.

Comercio 2000. El Sistema Ean. El Sistema Edi. El Escaner en la distribución comercial detallista. La tienda virtual. Exposición del Saari.

VIII. Estrategias de Marketing.

1. Estrategias Globales.

Segmentación Clientes-Consumidores. Posicionamiento triangular. Marketing relacional CRM. Marketing Mix. Clients share.

2. Estrategias de Producto.

Estrategia de product mix. Estrategia de rentabilización de gamas. Estrategia de diferenciación total. Estrategia de packs para necesidades.

3. Estrategias de Precio.

Liderazgo-penetración en el mercado. Atracción de los precios. Los servicios periféricos.

4. Estrategias de Distribución.

Masiva-selectiva-intensiva. Trade marketing. Cobertura por canales. Canales alternativos. Estrategia mix logística interna-externa.

5. Estrategias de Venta.

Estrategias de red. Estrategia de clientes management-KAMS. Estrategia de motivación-estimulación del equipo.

6. Estrategias de Cliente.

Estrategia de recuperación de clientes perdidos. Estrategia del teléfono Careline de dos direcciones. Creación de un vivero de clientes.

7. Estrategias de Comunicación.

La comunicación global. Dosificación publicidad-promoción. Auditorías de comunicación. Intensidad de impactos. Sponsoring.

8. Estrategias de Promoción.

Melange promoción-merchandising. Drive canal-consumidor. Tipología promocional. Relación entre la promoción y la fidelización.

9. Estrategias de Fidelización.

Programa by CRATER. General-Vips-By steps. Cliente-consumidor. Sistema propio compartido. Estrategia de niveles generacionales.

10. Estrategias de Organización.

Modelización. Los servicios externos o outsourcing. Control gestión férreo. Auditorías comerciales. Servicio atención al cliente. Visiting.

IX. Calidad, Servicio y Atención al Cliente.

1. El Servicio y la Calidad: Conceptos Generales.

El concepto de calidad del servicio. Dimensiones de la calidad del servicio. Definición de calidad. Definición de servicio. Servicio inferior y servicio superior. El concepto de calitividad.

2. La Trascendencia de la Calidad en el Servicio.

El concepto de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la satisfacción del cliente. La importancia actual del servicio.

3. La Calidad y el Diseño.

El origen del buen diseño. Los atributos. La señal y el ruido. El proceso del diseño. El aprendizaje del cliente. El sistema Poka Yoke. La inspección.

4. Los Certificados de Calidad.

Sistemas de gestión de calidad. La norma BS 5750. La acreditación. Los requisitos de la norma BS 5750 e ISO 9000.

5. Calidad en las Empresas de Servicios.

Definición de empresa de servicios. Gestión de calidad. La preparación del personal orientada al servicio. Modelo para la formación.

6. La Calidad y el Tiempo.

La competencia basada en el tiempo. La producción "justo a tiempo" (JAT).

7. La Atención al Público.

Políticas de empresa dirigidas hacia la atención al cliente.

8. La Atención al Público: Orientación hacia el Cliente

La orientación hacia el cliente. Aplicación del análisis SWOT.

9. El Programa de Atención al Público.

El control de calidad. La calidad de la organización de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las cartas. La calidad del sistema de servicio. La calidad de los productos o servicios ofertados.

10. La Evaluación del Servicio.

Las encuestas. Establecimiento de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad en las ventas. Control del proceso.

11. Principios de la Calidad del Servicio.

Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico. El apoyo de la dirección. La comprensión del propio negocio. Conservar, respetar y supervisar al cliente. Utilización de la tecnología adecuada.

X. Merchandising.

1. Merchandising: Conceptos.

Definiciones de merchandising.

2. Cambios en el Ámbito del Merchandising.

Cambios en el producto. Cambios para el consumidor. Cambios para el productor. Cambios para el distribuidor. Incremento de las ventas.

3. Ámbito del Merchandising.

Los ejes del merchandising. Merchandising de los proveedores. Merchandising de los distribuidores.

4. Merchandising: Criterios.

Zona de clientela. Vocación. Mercados. Surtido. Criterios para su elección.

5. Parámetros para la Implantación del Merchandising.

El mobiliario. El lineal. El frente. La presentación de los productos.

6. Los Medios de Actuación del Merchandising.

El realce. La promoción. La promoción y la información en el punto de venta (PPV/IPV). Animación.

7. Merchandising y Objetivos de Gestión.

La rotación. La rentabilidad. Mantenimiento. Gestión.

8. Los Niveles del Merchandising.

Nivel de concepción. Nivel de puesta en práctica. Nivel de mantenimiento.

9. Herramientas de Merchandising.

Introducción. Herramientas de merchandising de los proveedores. Herramientas de merchandising de los distribuidores.

10. El Futuro del Merchandising.

ECR. Category management. Trade marketing. Geomarketing.

XI. Normas Comerciales y Mercantiles 1.

1. El Comercio como Actividad Económica.

Idea general del Comercio. Evolución histórica del Comercio. Regulación jurídica del Comercio.

2. Introducción al Derecho Mercantil.

Formación histórica del Derecho Mercantil. Relaciones del Derecho Mercantil con otras materias. Fuentes del Derecho Mercantil.

3. Sujetos de la Actividad Mercantil.

El Empresario. La Empresa. Colaboradores del Empresario.

4. Los Empresarios Sociales.

Clasificación de las Sociedades Mercantiles. Trámites comunes para la constitución de Sociedades Anónimas y de Responsabilidad Limitada. Sociedad nueva empresa.

5. Protección del Empresario y del Tráfico Mercantil.

Responsabilidad civil del comerciante. Protección de la propiedad industrial. Defensa de la competencia.

6. El Registro Mercantil.

Organización estructural y funcional. El Registro Mercantil Territorial. El Registro Mercantil Central. Registros Especiales.

7. Los Contratos Mercantiles.

Las obligaciones mercantiles. Contratos mercantiles. Contrato de compra-venta. Figuras parecidas al contrato de compra-venta. Tipos y clasificación.

XII. Normas Comerciales y Mercantiles 2.

1. Títulos Valores.

Clasificación. Otros Títulos Valores. La Ley de Circulación de las diversas clases de Títulos-Valores. La Intervención de Fedatario Público en la Transmisión de Títulos-Valores.

2. El Cheque.

Requisitos para la validez del cheque. La función económica del cheque. Régimen jurídico del cheque. El pago voluntario y el pago forzoso del cheque. Prescripción de las acciones. Clases de cheques especiales.

3. El Pagaré.

Requisitos formales. Clases de pagarés. Régimen jurídico del pagaré.

4. La Letra de Cambio.

Concepto y elementos. Forma. La provisión de fondos. La aceptación. El endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y excepciones cambiarias. Función actual de la letra de cambio. Requisitos formales de la letra de cambio. La letra de favor. La letra de resaca. Acciones extracambiarias.

XIII. Comercio Exterior.

1. La Empresa y el Comercio Exterior.

La estrategia de comercio exterior. La internacionalización y la globalización. La integración de las actividades comerciales internacionales en la empresa. La organización. La exportación.

2. Arancel de Aduanas.

Los derechos de aduana como elementos de la fiscalidad internacional. Los elementos de la imposición exterior. El territorio aduanero y los destinos aduaneros de las mercancías. El origen de las mercancías. Tipos impositivos: el arancel de aduanas.

3. Medidas No Arancelarias.

El gatt y las barreras no arancelarias. Derecho antidumping y derecho antisubvención. Definiciones de dumping y subvención. El procedimiento de investigación. Modalidades de barreras no arancelarias.

4. La Prospección Comercial Internacional.

La elaboración del informe. El esquema general del informe. Comercio exterior: análisis de exportaciones e importaciones. Fuentes de información.

5. Comercio Exterior: Técnicas de Promoción.

El marketing internacional público. La promoción de exportaciones desde el sector privado. La valoración de las políticas de promoción. La eficacia de los programas promocionales. Técnicas de promoción.

XIV. Telemarketing.

1. El Marketing Directo.

El marketing directo. La venta por correo. El marketing telefónico. ¿Qué es el telemarketing? ¿A qué se debe su éxito?. El teléfono en el proceso de la venta.

2. El Marketing Telefónico en la Empresa.

El marketing telefónico en la empresa. Recepción de llamadas. La emisión de llamadas. Los clientes antiguos. Seguimiento de las tasas de servicio.

3. El Éxito de la Venta Telefónica.

La venta a distancia. Cómo utilizar el teléfono para vender a distancia. Concepto de comunicación. Una buena pregunta es media venta. Mejorar la técnica de las preguntas. Conseguir información. El arte de escuchar.

4. El Comportamiento.

El comportamiento telefónico. Los medios utilizados. La recepción telefónica. Al efectuar la llamada. Concertar entrevistas por teléfono.

5. El Teléfono en los Planes de Visita.

Condicionantes. Preparación de las pruebas. La evolución de la prueba.

6. La Prospección.

La prospección. Importancia de la prospección. Características de un cliente potencial. Métodos de prospección. Planificación de la prospección.

XV. Marketing y nuevas Tecnologías.

1. Marketing y Nuevas Tecnologías.

El marketing y los medios electrónicos. Internet. Servicios de internet para el marketing. Evaluación y futuro del e.marketing. Herramientas digitales para cada área de marketing.

2. El Comercio Electrónico.

Introducción: Definición y origen del comercio electrónico. El paso de las redes de área amplia (WAN)a las redes públicas. Expectativas y preferencias de los clientes. Factores en el comercio por internet. Las características particulares de internet. Visión comercial del comercio por internet. Seguridad.

3. Internet y las Relaciones Comerciales.

Definición de internet como mercado y como fuente de gestión de negocio. Internet y los consumidores. Concepto de marketing viral. Las relaciones comerciales a través de internet. Modelos de negocio a través de internet. Modelos de comercio a través de internet. Estructura coste-rentabilidad de la comercialización on line. Los servidores on line.

4. Marketing y Diseño de Páginas Web.

La definición del internauta como cliente. El marketing on line. Decisiones comerciales en el diseño de páginas web. Tiendas virtuales. atención de reclamaciones. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales.

5. El Marketing Directo Digital.

El marketing directo digital y el marketing mix. La teoría ´´long tail´´ o cola larga. La teoría freeconomy. Estrategias integradas on/off de marketing directo. La optimización del plan de marketing digital. Marketing digital enfocado: por targets, tipos de empresas y mercados/sectores.

XVI. Contabilidad de Gestión y de Costes.

1. La Contabilidad de Gestión y la de Costes.

Conceptos de Gasto, Coste, Pago e Inversión. Clasificación de los costes.

2. Los Sistemas de Control de Costes.

El control de costes. Los sistemas de control de costes. Los sistemas de control de costes estándar.

3. Los Costes Parciales.

Los sistemas de cálculo de costes. El sistema de costes directos. Otros sistemas de costes parciales. El punto de equilibrio y el análisis coste-volumen-beneficio.

4. Los Costes por Pedido.

Orden de trabajo. Tratamiento de los costes. Estimación del resultado en los productos en curso.

5. El Coste Completo.

El coste parcial y el coste completo. Costes por procesos. Sistema de las secciones homogéneas. La problemática del cálculo de los costes.

6. Realización de Presupuestos y Coste Estándar.

Conceptos previos. Proceso de elaboración del presupuesto. Criterios para la formulación de presupuestos.

7. Cálculo y Análisis de Desviaciones.

Clasificación de las desviaciones. Modelos de análisis de desviaciones según el sistema de costes utilizado. Cálculo de los márgenes y resultados incluyendo las desviaciones. Informe sobre las desviaciones.

8. Sistema de Control de Costes por Actividades o Sistema ABC (Activity Based Costing)

Implantación de un sistema de costes ABC. Mejora continua de procesos. Las ventajas del sistema de costes ABC. Aplicación Sectorial.

9. Los Costes y la Toma de Decisiones.

Los costes relevantes. Decisiones. Costes controlables y costes no controlables. Limitaciones de los datos de costes para la toma de decisiones.Leer menos