PLAN DE ESTUDIOS
El plan de estudios se desarrolla durante doce meses empezando en el mes de mayo o noviembre de cada año con un esquema de diez módulos que se corresponderán con las asignaturas más un trabajo final que se desarrollara a lo largo del año.
BLOQUE I. El departamento Comercial
Módulo 1 Marco estratégico
Módulo 2 Dirección de Ventas 2.0.
Módulo 3 Gestión de equipos y liderazgo
Módulo 4 Gestión de los canales de distribución
BLOQUE II. Marketing/Finanzas/Comunicación/Negociar
Módulo 5 Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial
Módulo 6 Introducción al marketing
Módulo 7 Marketing intelligence
Módulo 8 Psicología del consumidor
Módulo 9 Comunicación comercial
Módulo 10 El arte de negociar/gestión de cuentas clave
TFM Trabajo Fin de Máster 10 ECTS
TALLERES
- Taller 1 Habilidades directivas
- Taller 2 Simulador
- Taller 3 Entidades de apoyo empresarial
La estructura y duración del
Leer más Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial nos permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente detallados, así como adquirir las competencias especificadas. A continuación, se explica en detalle cada uno de los módulos de los que consta el programa:
Bloque I. El departamento comercial
1. Marco estratégico
En el primer módulo del programa, el estudiante se familiarizará con todo lo referente a estrategia empresarial y comercial, a la vez que desarrollará una visión global de negocio estableciendo un tablero inicial donde colocar, como piezas de puzle, las informaciones del resto de módulos del máster de modo coherente para obtener una imagen final con pleno sentido. El alumno se acercará a la metodología Lean Start Up.
Alguno de los temas que se trataran son:
- La empresa: valores o principios, visión, misión y objetivos.
- Estrategia empresarial (análisis macroeconómico, microeconómico y análisis estratégico de la empresa). Análisis de la demanda y la estructura competitiva.
- Visión multicultural y global del negocio
- Estrategia comercial. Ejes de análisis Desarrollo y evaluación de la estrategia de ventas/ diseño de propuestas de valor para los clientes. Diseño de la red de ventas.
- Modelos de negocio, sistemas y herramientas estratégicas. LEAN.
- Decisiones estratégicas como la internacionalización y otras.
- Adaptaciones estratégicas al mercado y a lasituación general.
2. Dirección de Ventas 2.0.
Este módulo tiene como objetivo introducir al estudiante en el proceso y dirección de ventas. En éste el estudiante aprenderá los fundamentos para el desarrollo de un plan de ventas, fundamentos que se irán complementando módulo tras módulo; así como, las claves para poder gestionar el departamento de ventas y hacerlo, además, con técnicas digitales avanzadas y novedosas.
Alguno de los temas abordados:
- Introducción a la dirección y gestión de las ventas.
- La organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta.
- El proceso de venta: previsión, control y cierre de la venta.
- Dirección de ventas.
- Determinación de objetivos por área/vendedor; presupuesto por vendedor.
- El plan de ventas.
3. Gestión de equipos y liderazgo
En esta asignatura el estudiante recibirá los conocimientos básicos para la correcta gestión de un equipo de ventas, por ejemplo, ¿Cómo llevar a cabo un proceso de selección efectivo? ¿Cómo liderar un equipo de ventas? ¿Cómo motivar al equipo de ventas?
Algunos de los temas que se verán son:
- La organización comercial y su departamento.
- Los ejes esenciales en la gestión de equipos: selección, reclutamiento e inducción, gestión del talento, compensación y beneficios, evaluación del desempeño, formación y desarrollo, y la planificación de recursos humanos.
- La gestión de equipos: liderazgo y psicología de los recursos humanos.
- Gestión del tiempo y del estrés.
- Resolución de conflictos.
- El proyecto común.
Nota: para poder superar la asignatura el estudiante deberá realizar el Taller 1: Habilidades Directivas como complemento necesario-
4. Gestión de los canales de distribución
Este módulo proporciona al estudiante los conocimientos clave para la toma de decisiones referentes a los canales de distribución.
Entre los temas tratados en el módulo encontramos:
- Aspectos claves de la gestión de los canales de distribución.
- Operadores logísticos.
- Aprovisionamiento.
- Almacenaje.
- Gestión de stocks.
- Back office.
Bloque II. Marketing/Finanzas/Comunicación/Negociar
5. Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial
En un departamento comercial, el director de ventas, debe poseer conocimientos de finanzas para poder elaborar correctamente el presupuesto, y analizar los resultados obtenidos por el equipo de ventas que gestiona. Este módulo tiene como objetivo proporcionar dichos conocimientos.
Temas abordados:
- Interrelación entre el departamento financiero y el departamento comercial.
- La cuenta de resultados y balance.
- El presupuesto.
- Instrumentos financieros para comerciales.
- Control de gestión en el departamento comercial.
- El cuadro de mando integral.
- Fijación de KPI.
- Métricas de ventas.
- Cómo fijar y analizar el ROI.
6. Introducción al marketing
Este módulo tiene como objetivo proporcionar los fundamentos del marketing, para que el estudiante sea capaz de entender las herramientas utilizadas en este departamento.
Algunos de los temas que se tratarán son:
- Del departamento de marketing al departamento comercial.
- Marketing conceptual y analítico.
- Branding.
- Comunicación.
- E-commerce.
- Merchandising.
- Marketing operativo.
- Plan de marketing.
- Marketing directo e indirecto.
7. Marketing Intelligence
En este módulo el estudiante adquirirá un conjunto de conocimientos, y herramientas que le permitirán crear una imagen completa de la situación de la empresa en el mercado (cliente, problemas, competencia, y nuevos productos y servicios).
Entre los temas que se tratarán encontramos:
- Investigación de mercados.
- Consumidor 2.0.
- Delimitación del mercado relevante.
- La segmentación del mercado.
- Compromiso con el cliente.
8. Psicología del consumidor
El objetivo de este módulo es situar al alumno en el análisis de lo que demanda el mercado a través del estudio de pautas y criterios objetivos enfocados al consumidor
- Modelo AIDA
- Motivación/Necesidad/Percepción
- Personalidad/Perfil de consumidor
- Emoción/Atracción
- Actitud/Preferencias
- Recuerdos /Imágenes
- Persuasión/Satisfacción
- Líderes de opinión/Influencers
9. Comunicación comercial
El objetivo de este módulo es proporcionar al estudiante las diferentes herramientas que le ayudarán en el desarrollo de la política y proceso de comunicación comercial
Algunos de los temas que se tratan en este módulo son:
- La comunicación y sus componentes.
- La comunicación comercial.
- La promoción de ventas.
- Relaciones públicas.
- Patrocinio.
10. El arte de negociar/Gestión de cuentas clave
Este es un módulo diferenciado en dos partes interrelacionadas. La primera se adentra en el arte de la negociación y explora a fondo esta técnica adquirida.
La segunda, como culminación de la primera, tiene como objetivo proporcionar al estudiante las bases para saber distinguir, primar y gestionar eficientemente las cuentas claves de una empresa para negociaciones fructíferas y prolongadas en el tiempo.
Entre los temas que se abordaran encontramos:
• en qué consiste negociar
• fases de la negociación
• errores frecuentes a la hora de negociar
• la figura del negociador dentro de la empresa
• escuelas de negociación. La multiculturalidad asumida.
• qué son las cuentas clave y cómo distinguirlas de otras no clave
• la importancia de una cuenta clave
• la figura del KAM
• la gestión de las cuentas clave, a largo plazo: el culmen de una negociación.
Trabajo Fin de Master (TFM)
Durante 6 meses los estudiantes participarán, en grupos que creará el director del TFM, en el desarrollo de un caso imaginario que permita poner en contexto práctico lo aprendido en todos los módulos del máster. Un tutor supervisará el trabajo, desde la idea inicial, el esquema de desarrollo y hasta el momento de colgarlo.
El trabajo, global y estructurado, deberá defenderse ante un tribunal evaluador compuesto por el tutor y dos profesores más del claustro.
La evaluación del TFM será colectiva y no individual y se basará en el trabajo escrito y colgado en el aula en el día indicado, la defensa de ese trabajo ante los tres profesores designados y las preguntas que les harán a cada grupo los docentes del tribunal tras la defensa.
Lo más importante del TFM es el trabajo en equipo bien organizado, la creatividad del grupo al elegir y desarrollar un tema a través de los supuestos sugeridos y más allà de un mero compendio enciclopédico muy académico y también la ambición y la osadía al buscar nichos de mercado verosímiles
Pese a la guía y seguimiento de su tutor, los grupos tendrán mucha libertad de movimiento a la hora de elegir formatos de trabajo y exposición y usar recursos y materiales que den brillo, atractivo, interés y veracidad a su proyecto.
Talleres
A lo largo del programa se le propone al estudiante la realización de tres talleres prácticos, cuyo objetivo es complementar adecuadamente la formación proporcionada a través de los módulos con aspectos de carácter más prácticos. Los talleres que se realizarán son:
Taller de habilidades directivas (obligatorio)
El taller de habilidades es un taller obligatorio. Este taller está vinculado a la asignatura Gestión de Equipos y Liderazgo a la que complementa. Para poder superar la asignatura es requisito indispensable realizar el taller. En este taller lo estudiantes trabajarán aspectos como la inteligencia emocional, las habilidades comunicativas; aprenderán a gestionar el estrés, y realizarán prácticas sobre motivación de equipos de trabajo.
Taller simulador (optativo pero muy recomendable)
Los estudiantes tendrán la posibilidad de llevar a cabo una simulación donde asumirán el rol de director de ventas, en una empresa ficticia y en un contexto también ficticio pero moldeable donde departiendo con el departamento de marketing de la empresa participarán directamente en el lanzamiento de un producto al mercado.
Taller de entidades de ayuda empresarial (optativo pero muy recomendado)
Los estudiantes conectarán con la realidad de entidades de ayuda empresarial y comercial externas, de modo que conozcan las diferentes posibilidades de obtener información, consejo, participación en programas especializados, impulso, financiación, subvención, clases máster, talleres, formación especializada y continuada, misiones comerciales sectoriales y multisectoriales entre muchos otros a través de Cámaras de comercio, clusters, asociaciones exportadoras e importadoras etc.
ACTIVIDADES ADICIONALES
El Máster en Dirección de Ventas y Liderazgo Comercial se complementa con conferencias y seminarios que se impartirán en cada uno de los bloques. Estas actividades adicionales se realizan por profesionales reconocidos en el sector de la gestión comercial quienes mediante videoconferencias expondrán a los alumnos sus experiencias y casos prácticos.
Se anunciarán convenientemente todas las actividades en las que puedan participar y según el grado de interés e incidencia en el objeto de estudio del momento.
‘Case studies’: Método del caso.
La componente práctica del programa es indispensable y completa la formación teórica. Para ello, durante el curso se realizarán debates de temas de actualidad e interés en cada una de las asignaturas, simulaciones para la toma de decisiones aplicadas a situaciones reales o casos prácticos donde se analizarán, desde un punto de vista académico, los problemas planteados y las soluciones propuestas, así como los criterios tenidos en cuenta para llevarlas a cabo.
Los hilos de debate propuestos tendrán carácter de prueba de evalucación continuada y contarán decisivamente en la nota final del alumno según los criterios de participación, interés, aportaciones de mérito interacción con profesor y, sobre todo, con el resto de alumnos para llegar a complementar y enriquecer puntos de vista y maneras de hacer.
Webinars
La mayor parte de la formación se realiza de forma asíncrona, es decir, el intercambio de conocimiento se realiza a través de una plataforma que permite compartir textos escritos sin necesidad de que las personas estén conectadas al mismo tiempo.
Adicionalmente, en cada uno de los módulos, se organizan sesiones síncronas o ‘webinars’, es decir, sesiones en que todos los participantes están conectados al mismo tiempo, a través de una aplicación, permitiendo el intercambio de conocimiento en ‘tiempo real’.
METODOLOGÍA
En OBS Business School orientamos nuestra metodología al desarrollo de competencias, conocimientos y habilidades. Promovemos el debate, la comunicación flexible e inmediata, incentivamos la discusión efectiva, fomentamos el trabajo en equipo y facilitamos la interacción entre todos los participantes, sean alumnos, profesores o profesionales invitados.
Fomentar la capacidad crítica, de análisis, la intuición y la deducción del alumno son crietrios clave en un máster que pretende formar buenos profesionales, capaces de enfrentarse a todo tipo de soluciones, a la vez que hacerlos crecer como personas.
La experiencia del aprendizaje compartido
Una de las claves de la formación en OBS Business School es el valor del aprendizaje compartido, donde los participantes son el eje central. En nuestro campus virtual acceden a todo el material pedagógico y tecnológico, hablan con profesores e interactúan con personas de diferentes sectores, debatiendo casos prácticos junto a profesionales con experiencias y puntos de vista distintos. Así, ante un mismo caso, la diversidad de enfoques, capacidades y experiencias te aportan una perspectiva más amplia.
Participación práctica y activa
Nuestra metodología se fundamenta en la combinación de aprendizaje práctico y teórico, exigiendo la participación activa de los alumnos con sus opiniones y puntos de vista. Los participantes, además de trabajar la documentación que se les entrega, deben analizar y resolver casos prácticos que están basados en situaciones empresariales reales y simuladas.
Así, utilizando los documentos de referencia, casos de estudio y simulaciones que te ofrecemos a diario se genera una experiencia rica de aprendizaje, conectada a la realidad. En OBS Business School no eres tan sólo un espectador, eres un actor esencial.
La experiencia de estudiar en OBS Business School
La conexión de nuestros alumnos con OBS Business School se basa en una amplia red de personas formada por profesionales, expertos, profesores, empresarios y emprendedores que se definen como inquietos, participativos, abiertos a preguntar y responder. Personas acostumbradas a plantear y sugerir, muy involucradas con el entorno empresarial y social en el que desarrollan su labor.
Así, la conexión que consigues estudiando con nosotros te mantiene despierto y conectado a todo lo que está pasando a tu alrededor. Estudiar en OBS Business School supone estar al día en todo lo relacionado con tu área de interés, sobre todo en los contenidos prácticos que el equipo docente te irá suministrando día a día. Este es el valor que aporta OBS Business School.
Nuestros alumnos profundizan en las últimas tendencias relacionadas con su área de trabajo, formando parte de conversaciones dirigidas por profesionales en activo que seleccionan las fuentes, reflexionan con nosotros y finalmente las llevan a la práctica.
MODELO DE EVALUACIÓN
El modelo de evaluación tiene como ejes clave:
- Contribuir a un seguimiento constante del programa.
- Asegurar el aprendizaje y uso de los conceptos y procedimientos presentados.
- Valorar el grado de consecución de los objetivos del programa que deberán traducirse en habilidades y competencias profesionales.
- La participación activa del alumno en todo cuanto se le propone
La evaluación se realiza de forma continuada, a lo largo de todo el programa, existiendo para cada una de las asignaturas una serie de actividades que el alumno deberá realizar y que serán evaluadas por el profesor, quien informará al alumno de la calificación obtenida en cada una de ellas, así como de los aspectos a mejorar en caso necesario.
El esfuerzo adicional realizado por los alumnos en su participación en actividades voluntarias y el progreso positivo continuado a lo largo de cada asignatura también son aspectos considerados por los profesores en el momento de establecer una calificación numérica como resultado global del aprovechamiento de la asignatura.
La evaluación global del programa resulta de la media de las distintas asignaturas que lo constituyen, siendo condición indispensable que la media de las calificaciones obtenidas en las distintas asignaturas sea positiva.Leer menos
