Máster en Gestión Comercial y Ventas Semipresencial en Vizcaya en Implika

Máster en Gestión Comercial y Ventas
  • Implika
  • Tipo : Masters
  • Modalidad: Presencial y Semi-Presencial en Vizcaya
  • Duracion: 6 meses (90 horas lectivas)
  • Precio:
    3.400 €

Curso Bonificable

Subvencionado
Solo prepara alumnos de Vizcaya
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Dirigido a:

Interesados en realizar un Máster en Gestión Comercial y Ventas.

Comentarios:

Vender, el ADN de las Empresas.

Formación Comercial especializada para Directivos y Responsables comerciales de Pyme.
Las empresas existen para vender productos o servicios. Y para vender, sus directivos y responsables comerciales necesitan:

• Implantar estrategias comerciales y de marketing eficaces.
• Estructurar, impulsar y potenciar la acción comercial de su organización.
• Motivar y liderar al equipo de ventas para alcanzar y superar los objetivos marcados.
• Dominar las habilidades directivas y personales claves en la gestión empresarial y comercial.
• Controlar y dirigir la acción.

Nuestro Máster aborda todas estas disciplinas, aportando a sus alumnos múltiples ventajas competitivas al renovar sus conocimientos con las últimas técnicas y procesos del management aplicado a la venta, permitiéndoles así dar un salto profesional en su carrera.


Objetivo del programa:

Dotar a los participantes de conocimientos y herramientas de venta modernas, eficaces y de rápida implementación en sus empresas, mediante un training intensivo que transforme su visión comercial.


Ventajas del máster:

1. Formativas.
- Sistematización de los procesos comerciales para mejorar la propuesta de valor de la empresa.
- Estructuración, impulso y potenciación del enfoque comercial de la organización.
- Técnicas para generar información eficaz para la toma de decisiones.
- Liderazgo, estimulación e involucración del equipo de ventas fidelizando su compromiso con la compañía.
- Detección de puntos fuertes de productos y servicios para lograr un posicionamiento eficaz en la mente del cliente.

2. Leer más Benchmarking.
Admisión selectiva de alumnos:
- Permite compartir formación con directivos de Pymes de sectores muy diversos.
- Mejora el intercambio de experiencias (RRHH, finanzas, exportación, Comunicación, Marketing...).
- Multiplica las sinergias.
- Aumenta la aportación de ideas complementarias durante las sesiones y la realización de casos prácticos en grupo.


Metodología:

Learning by doing:
• 100% práctica y adaptada a la realidad de las ventas.
• El programa está pensado especialmente por y para Directivos de Pymes.
• Su apartado teórico se nutre de experiencias reales de Pymes reales con las soluciones que aplicaron y les llevaron al éxito.
• En todas las sesiones se realizan análisis de casos detallados, Business Game, relativos al tema de esa Sesión.
• Las sesiones de los sábados concluirán con un almuerzo para incentivar las sinergias y el brenchmarking entre participantes y ponentes.

Formación Presencial.
100% práctico.
Adaptado a la realidad de las empresas.
Curso bonificable.

Lugar de impartición:

en VizcayaLeer menos
A.- Estrategia.
1.- Marketing estratégico aplicado a las ventas.
• Marketing y ventas: el tándem perfecto.
• Estrategias empresariales y de marketing para pymes.
• Análisis de la matriz de mercados y segmentación. Oportunidades de negocio.
• Plan de marketing estratégico. Cómo conjugar sus elementos , detectar y corregir desviaciones.
• Herramientas y técnicas para la orientación de la estrategia comercial en base al plan de marketing diseñado.

2.-La estrategia comercial como motor económico de la empresa.
• Organización, implantación y control de la estrategia comercial.
• Modelos de actuación comercial. Procesos comerciales y tipologías de venta.
• Canales de distribución y canales de ventas.
• Previsión de ventas y fijación de objetivos. Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
• Gestión y planificación de carteras. CRM.
• Plan de ventas.

B.- La acción comercial.
1.- El triángulo equilátero comercial.
• Máxima acción comercial en todas las áreas de la empresa. ¿posicionamiento estratégico = posicionamiento operativo?
• Cualificación del equipo comercial.
• Orientación de la actividad comercial.
2.- El cliente: trabajar por y para el cliente.
• Acciones para identificar e incorporar nuevos clientes.
• Acciones para fidelizar clientes.
• Acciones para incrementar la facturación de los clientes.
3.- La comunicación con el cliente en el proceso de venta.
• Las primeras impresiones. Tú eres el mensaje.
• El manejo del silencio y la mirada.
• La velocidad, el tono y el ritmo adecuado a cada momento.
• Comunicación no verbal.
• La distancia (íntima, personal, social y pública).
• Buscando el “feeling” con el cliente: de escuchar a comunicar.
• Elementos que facilitan la comunicación.
• Tratamiento con clientes conflictivos o evasivos.
• Manejo de los nervios en el comienzo y en el cierre de la venta.
• Argumentación persuasiva: la estructura are/era. Afirmo, razono, evidencio.
• Tipos de preguntas y su adecuado uso en función de que sean abiertas, cerradas, que busquen recordar, imaginar, aportar, concretar, etc.
• La improvisación, el tiempo para pensar y la respuesta adecuada.
• Uso y abuso del argumentario de ventas.
• Palabras positivas motivadoras y palabra prohibidas en la venta.
• Tipología de clientes en función de su carácter (fuego, agua, tierra, aire).
• Canales auditivos, visuales y cinestésicos como herramienta de encuentro.
• Desarrollo de habilidades comunicativas que nos permita motivar y entender mejor a nuestros equipos de trabajo.

C.- Organización y gestión de la fuerza de ventas.
1.- Planificación y gestión del equipo comercial.
• Estructura y dimensión de la red comercial.
• Las redes de ventas propias y externas.
• Actuaciones sobre la organización de los distribuidores.
• Selección e integración de la fuerza de ventas.
• La formación de la fuerza de ventas.
• Manual de acogida y manual de ventas.
• Plan de carrera en ventas.
• Técnicas de evaluación, control y seguimiento de la red de ventas.
• Sistema de retribución de la fuerza de ventas: fijo, variables e incentivos.
2.- Liderazgo y dirección de equipos comerciales de alto rendimiento
• De la supervisión al liderazgo.
• Estilos de liderazgo y liderazgo situacional en los equipos.
• La madurez del equipo: evaluación, rotación, retención y desarrollo.
• Sistemas de motivación, animación y promoción.
Inteligencia emocional para la gestión de conflictos.
• Gestión de reuniones eficaces.

D.- Habilidades personales y directivas del Leer más responsable comercial.
1.- Inner game: el poder de la actitud
Centramiento (presencing)+ seguridad + éxito y ventas + círculo virtuoso de logro (empowerment individual) = resultados satisfactorios.
2.- Equipos comerciales: cómo se construyen y lideran
Destrezas técnicas + competencias sociales + interdependencia + cooperación + feedback + reflexividad = resultados exponenciales.
Apreciar la diversidad de un equipo acompañada de la complementariedad + crear conectividad con el equipo (apertura y complicidad) + liderazgo compartido (o el futuro ya está aquí) + reuniones delegadas (con método y eficaces) + feedback para la mejora permanente + procesos particulares para hallar soluciones innovadoras= resultados exponenciales
3.- Técnicas de negociación con clientes internos y externos.

E.- Herramientas comerciales.
1.- Integrando las finanzas en la dirección comercial.
• Entender los estados financieros desde la óptica comercial.
• Valorar y proyectar decisiones comerciales en la cuenta de resultados.
• Valorar decisiones comerciales con criterios económico-financieros.
• Cómo crear valor económico. Flujos de caja derivados de decisiones comerciales.
• El presupuesto comercial.
2.- Cuadro de mandos integral comercial.
• Diseño e implantación del cmi-c. Problemas y soluciones.
• Indicadores: pocos pero necesarios.
• La agenda de mejoras.
3.- Presentaciones empresariales eficaces.Leer menos
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