Programa de Key Account Management Semipresencial en Barcelona en EADA – Escuela de Alta dirección y Administración

Dirigido a:

Este programa es idóneo para visitadores médicos, comerciales técnicos, responsables de clientes clave y grandes cuentas, centrales de compra, cadenas, grupos de compra asociados, distribuidores…

Este programa también está dirigido a responsables de PYMES cuyas cartera de clientes esté muy concentrada, considerando un factor de éxito empresarial el modelo de gestión comercial que hacen con sus clientes clave.

Comentarios:

Objetivos del programa:

- Conocer e implementar las técnicas de análisis, la estrategia y toma de decisiones adecuadas, que le permitan construir y desarrollar el Leer más Plan Key Account.
- Ser generador de fórmulas comerciales que afiancen el crecimiento conjunto de su negocio y el de su cliente.
- Definir el modelo de negocio del cliente y de sus necesidades, identificando nuevas oportunidades de colaboración con estos clientes estratégicos.

Metodología:

Desde el primer momento, el alumno adquiere el rol de Key Account Manager. La participación activa genera dinámicas orientadas a la visión práctica de la realidad comercial, especialmente focalizada hacia este perfil de cliente clave.

Dentro del material y del diseño pedagógico, la resolución de casos se convierte en una plataforma idónea para el análisis de problemas, discusión, trabajo en equipo y aportación de posibles soluciones y alternativas.

El nuevo programa Key Account Management está formado por distintos módulos que se relacionan entre sí, y tienen en común la Propuesta de Valor: Identificación, Creación, Entrega y Sostenimiento. Esta estructura metodológica es un sello de distinción de las Escuelas de Negocios más prestigiosas al nivel internacional, entre las cuales EADA tiene un puesto destacado.

Además, el programa Key Account Management integra dos sesiones transversales de habilidades en Negociación y Comunicación.

Los participantes deberán desarrollar diferentes proyectos grupales Plan Key Account, que presentarán ante la dirección del programa y del cual recibirán un Coaching Comercial en la sesión de clausura.

Lugar de impartición:

en Barcelona

Titulación que se obtiene:

Los participantes que hayan superado la totalidad del programa según los requisitos académicos establecidos, obtendrán el Diploma de Key Account Manager por EADA.

Fecha de inicio: Octubre 2016.

Leer menos

1. VISIÓN GLOBAL KEY ACCOUNT MANAGEMENT.
Presiones que han llevado al incremento de poder del cliente.
Globalización de los mercados.
Rapidez de los cambios.

2. MÓDULO DE ANÁLISIS.
Comprensión del Mercado.
La perspectiva de los Clientes.
Categorización de los Clientes.

3. ESTRATÉGIA Y TOMA DE DECISIONES.
Selección de Key Account.
Definición de Objetivos Estratégicos.

4. PROCESOS Y PLANIFICACIÓN.
Procesos Operativos.
Diseño del Plan Key Account.

5. MODULO DE GESTIÓN KAM.
Gestión del Port-Folio.
Gestión de Ventas y Promoción.
Gestión de los Precios.

6. HERRAMIENTAS DE CONTROL.
Cuadro de Mando y Monitorización de datos.
CRM.
Control de Rentabilidad Comercial.
Finanzas para KAM.

7. RETENCIÓN DE VALOR.
Fidelización de Clientes Clave.

8. Leer más MÓDULO DE HABILIDADES.
Negociación y re-negociación. La gestión del no-éxito.
Comunicación. Como gestionar los minutos de la verdad.

9. PRESENTACIÓN PROYECTO PLAN KEY ACCOUNT.
Presentación grupal de los proyectos.
Coaching Comercial.
Cierre del programa.Leer menos